教師不可不知的心理學11：登門檻效應

隨風飄

教師不可不知的心理學11：登門檻效應 01 最近在優酷上看《執行法官》，里面有一幕讓我印象深刻，羅晉扮演的齊麟法官剛剛輪崗到執行局二庭，就跟著執行局同事第一次外出執行任務。 老賴李總為了逃脫執行，把幾批馬（可被執行的固定資產）藏匿在馬場之中，結果“要債的”上門。不過這些“債主”反倒被李總“請”來的工人控制住。 場面一度緊張。 但是我們看，在現場的齊麟法官是怎么做的？ 上來就把李總的手握住，是緊緊握住，容不得李總掙脫。 握住手之后，然后再開口，“先把人放了吧”。 注意，齊麟法官是先牢牢握住手，然提出要求的。 這里的“握手”是一個相對比較小的要求，而直接開頭說“先把人放了”則是一個更高、更大的要求。當然看過劇的小伙伴，肯定知道了，后來齊麟是不斷提高要求的。 對人的要求從小到大，就蘊含著一個心理學效應： 登門檻效應。 也叫作得寸進尺效應。 02 1966年，美國社會心理學家弗里德曼與弗雷瑟提出了登門檻效應，并做了實驗論證： 派人隨機訪問一組家庭主婦，要求她們將一個小招牌掛在窗戶上，這些家庭主婦愉快地同意了。一段時間后，再次訪問這組家庭主婦，要求將一個不僅大而且不太美觀的招牌放在庭院里，結果有超過半數的家庭主婦同意了。與此同時，派人隨機訪問另一組家庭主婦，直接提出將同樣的大且不太美觀的招牌放在庭院里，結果只有不足20%的家庭主婦同意。 在另一個同類實驗中，實驗者讓助手到兩個居民區勸人在房前豎一塊寫有“小心駕駛”的大標語牌。在第一個居民區直接提出這個要求，遭到很多居民拒絕，接受的僅為被要求者的17%。而在第二個居民區，先請求各居民在一份贊成安全行駛的請愿書上簽字（這是很容易做到的小小要求），幾乎所有被要求者都照辦了。幾周后再向他們提出豎牌要求，結果接受者竟占被要求者的55%。 研究者認為，人們拒絕難以做到或違反意愿的請求是很自然的，但一旦對于某種小請求找不到拒絕的理由，就會增加同意這種要求的傾向；而當卷入了這項活動的一小部分以后，這時如果拒絕后來的更大要求，就會出現認知上的不協調，于是恢復協調的內部壓力就會支使人們繼續干下去或做出更多的幫助，并使態度改變成為持久的。 03 同樣，在管理管理中，登門檻效應也大有用武之處。 1、破冰溝通 班內不乏有這樣一些性格很內向的學生，老師找ta聊天，總是一問三不響。 這個時候，就可以利用登門檻效應了。先不著急面對面語言溝通，先從建立關系開始。 可以讓這些內向的孩子，幫助老師做一些事情，或者成為老師的小助手。比如今天幫老師去拿粉筆，明天幫老師抱本子，反正就是讓孩子做一些比較零碎的事情，相當于一開始老師對孩子提出了較低的要求。后續可以對孩子提出再高一點的要求，比如慢慢開始幾分鐘非常簡短談話。 2、行為改變 對于一些后進生來說，由于長期自身能力與任務難度存在差距到時后進生自信心不足。 不過對于后進生來說，可能局面并不樂觀，方方面面都比較弱，那么就抓現階段他最能夠做好的事情。 比如一個孩子每天都不知道要做哪些作業，做作業常常遺漏，導致每一次老師檢查作業總是“缺斤少兩”。那么老師可以先讓這個孩子在家校記錄本上每天簡單記錄一門學科作業，堅持一段時間，最開始每天最好反饋一下。等到一門學科會記錄了，再多一門學科記錄。慢慢的，孩子會記錄了，然后再把目標轉向作業質量上，也是按照小步子來。 其實不管是后進生還是其他類型學生，觸發行為改變的開端，都是要設計一個合理的小目標、小要求（也就是目標要在最近發展區）。不要一上來，孩子一執行，馬上就遇到困難。 較低的要求，實則是一個良好的開局。 3、融入集體 還有一種情況，也讓班主任很頭痛。就是一些孩子很難融入到集體中，這些孩子不愿意在集體中“嶄露頭角”，也不愿意參與集體活動。每當有集體活動，這些孩子就成了一個個孤單的角落。 怎么讓孩子融入集體，也可以用登門檻效應。 最關鍵的是，始終讓孩子與集體產生關聯。而這種關聯，是從弱到強。 兩種方式，在最開始可以嘗試： 第一，擔任崗位。這個崗位大小沒有關系，但是一定要干事情，干的事情一定要與其他同學產生關聯，比如管理班級圖書架，引導同學放好圖書。 第二，活動“場務”。每當有活動，可能不是主角，但是也要安排一點任務。比如在文藝匯演中，幫班級其他同學看管道具，如要上臺，也可以安排一個小角色。 先讓孩子入這些班級活動的“小局”，在小局中積蓄力量，日后在大局中才能嶄露頭角。 記得幾年前吧，班級里面正在進行每周一次的小小演說家活動，當時我們周日晚上返校上晚自習，第一節課不上課，是讓孩子們根據一個主題進行演講。印象中，一個女孩子總是不敢上臺。當時我就采取了登門檻策略，第一場，只需要上去跟同學們打個招呼就行。第二場，上去報一下自己演講的題目。慢慢的，第三場開始，多講幾句話。結果這個孩子到了五年級，只要一臺上，就能夠滔滔不絕。

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