<h3><b>【導讀】投資人不愿投資？也許他從一開始連看都不想看，不是投資人太任性，而是這些東西你還沒弄懂。</b></h3><div><b><font color="#808080">早期、天使、后期投資人分別青睞什么樣的項目？<br></font></b></div><div><b><font color="#808080">在他們眼中，哪些人就算拿到了錢也是“白給”？<br></font></b></div><div><b><font color="#808080">在融資的不同階段，如何避免項目中途夭折？</font></b><br></div> <h1 style="text-align: center;"><b><font color="#b04fbb">一</font></b></h1> <h3>洪泰基金的殷鵬，分享他個人的一些投資判斷準則。之前在別的渠道，他也分享過，有幾類項目是堅決不投的，但這不適合于基金，這些是他個人看了幾千個項目積累的經驗。</h3> <h1 style="text-align: center;"><b><font color="#167efb">1.不投沒有商業計劃書的項目</font></b></h1> <h3>泰哥說過一段很經典的話，一個團隊拿幾頁紙的商業計劃書就可以忽悠到我們幾百萬，如果團隊連這個都不愿做，那么基本上就沒有什么投的價值，所以我建議BP(business plan)一般要CEO自己來寫，當然BP的內容可以團隊一起來討論，但是操刀撰寫的一定是CEO本人，<font color="#ed2308">因為寫BP是你重塑商業邏輯的過程，不斷拓延你的創業想法，能讓你想的更縝密，甚至在寫的過程中你會迸發出新的火花，從而有新的商業靈感。</font></h3> <h1 style="text-align: center;"><b><font color="#167efb">2.不投沒獨立IPO可能的項目</font></b></h1> <h3>我分享之前我看過的一個案例，做衛星材料的項目，在市場基本處于壟斷的地位，占有很高的市場份額，但是因為這個行業盤子就是幾個億，踮腳就能碰到天花板，所以這個項目我們沒有投。這<font color="#ed2308">是一個木桶理論，大家都知道裝水時是短板決定長板，但是投資恰恰相反，長板決定短板，只有你有足夠的市場想象空間，天使投資才愿意參與其中，</font>并不是說我投的項目就一定能IPO，但我只是不投沒有IPO可能性的。</h3> <h1 style="text-align: center;"><b><font color="#167efb">3.不投無核心競爭力的項目</font></b></h1> <h3>有些做餐飲的項目、有些做食品的項目、有些做生意的項目，基本上來講是沒有核心競爭力。舉個例子，我在四川的時候遇見一個團隊，是做四川火鍋的，生意非常好、服務也非常好、口碑也非常好，但是因為在四川做火鍋的人太多了。這塊市場很難再殺出一個海底撈出來，它會是一個非常賺錢的生意，但是并不是一個企業化運作的項目。</h3> <h1 style="text-align: center;"><b><font color="#167efb">4.不投創始人不和睦項目</font></b></h1> <h3>如果核心創始人之間的股份分配不合理，很容易在后續的企業發展中出現隱患。國內大部分的創業團隊可以共患難，但卻很難同享福，我們跟團隊分享的時候說，企業出現問題，一定要在陽光燦爛的時候去修屋頂，不要等到狂風驟雨的時候再補窟窿。<font color="#ed2308">有什么事情白紙黑字寫清楚，到底是什么股份，把利益分配寫清楚，投資人看到你股份安排合理才愿意和你聊。</font></h3> <h1 style="text-align: center;"><b><font color="#167efb">5.不投創業者盲目樂觀或封閉的項目</font></b></h1> <h3>我自己理解的投資人與創業者的關系，其實是像家長看孩子騎單車，如果離得太遠了，孩子容易摔著，但離得太近，又怕孩子學不會，整個投資人與創業者之間的關系其實應該是你要幫忙，而不是添亂。</h3><div><font color="#ed2308">因為你要是幫所謂你自己認為的忙的時候，可能你幫的是倒忙，反而是擾亂了創業者自己制定的發展計劃、路徑和步驟。</font>創業項目如果會PR的話，它在未來會占有很大的優勢。如果一個團隊都不愿意跟我們交流的話，也就是之前說的創業者盲目樂觀、比較封閉，我們怎么能更好去幫到這個項目，怎么幫它對接資源，樹立商業模式等？<br></div><div>財務投資對天使投資來講是沒有任何意義的。洪泰現在專門建立一個叫PR（公關）的團隊，用來成體系化、成結構化地幫助我們投資的這些項目，更好地做一些關于它公關方面、整個媒體戰略方面，有計劃有章法的打法和布局。</div> <h1 style="text-align: center;"><b><font color="#167efb">6.不投依賴資源型創業的項目</font></b></h1> <h3>尤其是開始就講自己有什么關系，有什么資源。這種項目在我們看來一般都不是特別靠譜。<font color="#ed2308">因為資源和人脈不是說的，是用的。</font></h3><div>能不能轉化是一方面，更重要的是，好的項目不需要借助關系資源，遵循市場規律，其實你就可以成長，靠特殊渠道成長起來的創業項目都是發育不良，很難做大。<br></div> <h1 style="text-align: center;"><b><font color="#167efb">7.不投為了風口而風口的項目</font></b></h1> <h3>有些小伙伴三年換了四五個方向，實在是不好判斷他到底是不是想創業，這樣的人他有不同的標簽屬性，他可能是連續創業者，可能是名校畢業，也可能出自BAT，也可能是海歸，當然有一系列豪華的標簽了，可能他去路演的時候，十家機構都愿意投他，但是這樣的項目，我們不一定會非常喜歡。</h3><div><font color="#ed2308">這種邏輯的核心是，我不投為了創業而創業，為了風口而風口的投機性團隊，當然，這個需要投資人用很專業的眼光去識別他。</font><br></div> <h1 style="text-align: center;"><b><font color="#167efb">8.不投不專注的項目</font></b></h1> <h3>這個其實也有切身的案例，之前我們接觸的創業團隊，因為早期的時候，你跟項目去聊，一般我會聊一個小時左右的時間，這一個小時的時間，他能不斷把一些時髦的詞給我說出來——大數據、云計算、高科技、生態圈、平臺等等等等。</h3><div>我們覺得早期項目，其實應該找到這個行業的痛點，把這個痛點深扎下去，構建起他的護城河，形成行業聯動。平臺故事不用講，只要你把前邊的痛點形成壟斷力，自然而然就能覆蓋其他方面。你上來就講故事，還不落地，上來就說自己是平臺。一般這種早期項目，我個人都會打很低的分。<br></div><div>目前這種市場環境，初創項目已經太難實現平臺化了。當然，你可以有這種仰望星空的想法和夢想，但是，我們實際上是建議要腳踏實地把活兒先干好。</div><div><br></div><div>這是殷鵬分享的個人八個不投的標準。</div> <h1 style="text-align: center;"><b><font color="#b04fbb">二</font></b></h1> <h3>其實大家很關心的是說，早期項目有什么樣的判斷邏輯？</h3><div>其實大部分的早期項目，大家的判斷標準和邏輯是很相通的，無非是看幾個點——<font color="#ed2308">市場、團隊、產品、營銷策略、估值，</font>當然這些不同的選項中，大家的比重是不一樣的。有的基金可能比較看重產品，有的可能更看重團隊，有的可能比較看重整體的營銷策略，有的可能覺得估值合適，就愿意參與。<br></div> <h3><font color="#ed2308"><b>▍</b></font><b>產品邏輯、公司估值，這些概念如何理解？</b></h3><div><br></div><div><font color="#ed2308">市場，跟與大家之前講的很像。就是說你還是要找到一個能夠有IPO空間，有足夠多的想象力，未來有足夠多故事的項目。</font>因為一個早期機構去投一個項目，核心還是希望未來有一天能夠退出。天使去投一個項目，要想到該項目A輪誰會去接；A輪投的時候，要想到B輪誰會去接。按照這個邏輯延想，如果一個項目，VC愿意去接，說明市場空間還是足夠大的。因此你要找到能夠有IPO空間，有足夠想象力的一個方向。</div> <h3><b><font color="#ed2308">▍</font>那產品的邏輯是什么呢？</b></h3><div><br></div><div><font color="#ed2308">產品的邏輯，其實就是你要找準方向。</font></div><div>你要選擇尚未成熟的行業去切入。如果是一個成熟市場，你殺進去的話，那各項指標的要求對你都會非常地高。第二點就是，你要努力找到用戶爆炸性的增長點，提供真正有價值的服務，形成核心競爭力，并構建起自己的競爭力。第三點是說，你在垂直細分市場站穩后，要努力嘗試以點到面的擴張，對鏈接上下游的合作伙伴要形成生態圈，業務進行聯動。最重要的一點，你選擇的這個方向，不要跟BATJ這些傳統互聯網大公司的主營業務正面競爭，因為現在確實已經不是群雄逐鹿的時代了。<br></div><div>如果你的業務跟BAT這些比較大體量的互聯網公司打正面戰的話，VC是很難去給你做持續加棒的，如果沒有VC的錢，你是不是還能正常地盈利、運轉下去，我們覺得這樣的機會還是非常非常少的。<br></div><div>接著給大家分享的是營銷策略。這里可以重點講一下，之前我們跟團隊交涉過程中，會經常發現，團隊對于估值是非常不明確的。一個早期項目，產品還沒上線，估值就來要一個億，尤其在今年上半年。<br></div><div>大家都知道，今年上半年，其實整個行情是非常地火爆，非常地混亂。經常有團隊，產品什么都還沒有，就來上線，要一個天價的估值。那簡單分享一下營銷策略的邏輯。假如你的產品預計今年可以做到1個億的營收，那么估算出來，其實你在12月的時候，流水至少要做到2千萬。<br></div><div>假如需要做到2千萬的流水，那你應該需要多少人的團隊呢，需要找多少家的供應商，覆蓋多少客戶，你需要展示的產品應該達到什么樣的形態，你的市場推廣策略怎么樣，相對應地評斷出，你六月份時候——也就是比方說那個起點減去融資的時候，整體的項目是站什么樣的進度，你距離這個目標還有多遠的距離，從而更好地評估這個項目的風險估值呢？其實就是說拒絕那種創業團隊漫天要價，投資人就地還錢的現象。有不同的估值方法，有P/E、P/S，有按照GMV，按照用戶數。<br></div><div><br></div><div><b>不同行業，估值體系是不一樣的。這個以后有機會再跟大家分享吧，因為估值非常體系化，講起來的話會非常非常多。</b></div> <h1 style="text-align: center;"><b><font color="#b04fbb">三</font></b></h1> <h3>就殷鵬個人來講的話，更看重的是團隊。因為一個項目，可能選的方向有問題，有可能起步有問題，有可能會遇到各種各樣的問題，但是這個項目能不能解決這些問題，其實就是看這個團隊。團隊能不能解決這些問題，我可能會有以下這些要求：</h3><div><br></div><div><b><font color="#ed2308">▍</font>一個優秀的創業者，需要具備以下這些素質：</b><span style="color: rgb(237, 35, 8);">遠</span><span style="color: rgb(237, 35, 8);">見、胸懷、執行力、領導力、學習力、狼性、勤奮、堅持。</span></div><div><br></div><div><b>遠見是什么呢？</b></div><div><b>遠見呢，其實——尤其是早期的一個創業企業，這個企業的企業文化，基本上就是這個CEO。</b>CEO是什么樣的，其實這個企業就是什么樣的。其實遠見，就是這個CEO。因為企業如人，一個CEO的文化其實就是這個企業的文化。這個CEO今天想什么，今天堅持什么，今天放棄什么，將會鑄造這個企業以后將會怎樣。<br></div><div><br></div><div><b>胸懷呢，其實就是做大事，不要埋怨。</b></div><div>我們面對結果過程的時候，任何時候都不要埋怨，不要埋怨領導，也不要埋怨環境，也不要埋怨對手，或者同事，要埋怨就埋怨自己做得不夠好。有的時候你的胸懷有了，格局和事業也就起來了，也就能看得更遠，才更有可能把團隊團結得更好。<br></div><div><br></div><div><b>執行力呢？</b></div><div>就借用馬云老師說的話，<font color="#ed2308">就是一定不要晚上想想千條路，早上起來走原路。</font>我們不希望看到一個團隊他今天給我們講的是這樣，半個月或者一個月之后還是在原地踏步。雖然你會有各種各樣的理由，但是以結果導向來看，執行期限來看的話，如果一個月都沒有成長，沒有變化，那為什么要去投他呢。<br></div><div><br></div><div><b>那再說領導力。</b></div><div>我們認為一個CEO不懂技術沒有關系，你應該找到懂技術的人，去跟他一起合，讓他配合你一起工作。不懂財務也沒有關系，找到一個懂財務的人，配合他一起工作。如果一個CEO能做到這些，那我們認為這個CEO是具有企業家潛質的，是有人格魅力的，首先這個人他就值得投資。<br></div><div><br></div><div><b>再說學習力，學習力是我認為這些企業家能力里面，最重要的一點。</b></div><div>任何一個人的成功，其實都離不開學習力，包括我們自己的投資。我們講一個好創業者，每隔一段時間，你再見到他的時候，他的狀態都會不一樣。就跟一個好的項目，每天估值都在變化，是一個道理。<br></div><div>一個好的創業者，在不同的環境下，其實他能快速吸收對他有利的養分。這里分享一個我自己投的一個案例。我在年初的時候，投了一個叫百彩嘉的項目，這個創始人出身非常傳統，他以前自己就開美容店的，開了上百家的美容連鎖。四年前就開始做O2O的事情，到店、上門……后來發現這條路走不通，就把風口關了，減少到只有六家店，他一直對互聯網也特別陌生。這個項目，我們3月份投完以后呢，項目創始人如今都發生了飛速的成長。<br></div><div>創始人呢，用了半年的時間，不斷學習，已經對互聯網產生了自己的理解和判斷。并把互聯網的感覺用到自己的骨髓里邊，當然不能說他現在已經完全懂了，但是至少他的這種成長和學習的感覺，已經遠遠超出我對他的預期，每次我跟他聊的時候，都能感受到他的變化，我覺得這點真的很了不起。他現在基本就從一個傳統的美容店老板，已經變成了我自己心目中一個互聯網人的標準。<br></div><div><br></div><div><b><font color="#ed2308">▍</font>狼性和悟性是創業者的標配</b></div><div><br></div><div>我自己還比較喜歡有狼性和悟性的創業者。<font color="#ed2308">狼性其實就是做事的積極性，對成功的渴望，你能不能從中體察到的根本是你對成功的欲望。</font>那悟性是什么呢，其實就是你對自身的認知，對市場的認知與判斷，你知道應該在什么樣的時間選擇，不盲目樂觀，不輕易妄動。</div><div><br></div><div>然后說的是勤奮，就雷總，雷總其實已經做了一家上市公司，但每天依然還奮斗在第一線，據我朋友分享的是，他每天基本上工作18個小時，如此勤奮的工作態度，我覺得是每一個投資人，每一個創業者，每一個想成功的人都應該去學習的。</div><div><br></div><div>當然，最重要的還有堅持，記住馬云老師說的話，就是今天很殘酷，明天更殘酷，后天會很美好，但絕大多數的創業團隊死在了明天晚上，沒能堅持看到后天的太陽。其實創業呢，我自己認為是創業需要長跑，需要我們每一位小伙伴耐得住寂寞……</div>
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