【生活化才是直銷的本來面目——對直銷銷售模式的思考】

海川（海老板）

直銷業一個錯誤的動作就是捆綁式的近身作戰，只要瞄上了一個目標，就死纏濫打，逼迫就范。不管這個人有什么意向，不管他是否合適做這一行，也不管他的家人和親朋能夠影響到他的人是如何地反對，都拿“事業機會”跟他說事。三天兩頭來給他洗一遍腦，不是打電話轟炸，就是連連上門拜訪，一坐幾個小時，講者口干舌燥，聽者呵欠連天，或者頻頻把他帶到大會小會上受教育，把他搞得暈頭轉向，哭笑不得。 哪怕是一個剛剛用上產品的六十歲的老人，在他生平第一次聽說直銷這種事之后不久，也把他邀到會場上煽動一番，急切地要他發展業務。這個人礙于情面，耐著性子被你撥來弄去，但心里早就厭煩不已。 在他的印象里直銷就是這樣不近人情的，怪里怪氣的，靠綁架來成事的東西，這和他最早從你嘴里聽到為他的健康著想的理念完全不一樣。這種不問對象、不講方式、不達目的絕不罷休的邀約無異于是在“數人頭”，在于貪婪地追求利潤而不顧及公司、團隊的形象和健康有序發展。 實際上，許多人把直銷看成一種投資陷阱，和這種行為有極大的關系。 糟糕的是我們的會議內容也翻來覆去那么老一套，什么改變人生啊！財富自由啊！改變貧窮啊！換一種活法啊！把一件生活化的自我消費和與他人分享的行為提高到不恰當的程度，這是早期的傳銷遺留下來的惡習。 想當年，所有傳銷講師都硬硬朗朗，像一把子彈上了膛的左輪手槍，從他們嘴里蹦出來的是一把一把的火藥，而臺下的人的情緒也都像剛出爐的爆米花那樣熱得燙手，臺上臺下呼聲一片，熱鬧得如同狂歡節，大家以為人生有了新的目標，從此有個活法了，最終引發了一系列的社會問題，使得政府取締了傳銷。 現在直銷的教育培訓照搬西方的那一套，激勵大會、潛能培訓、創業說明會、直銷商培訓等等。它們究竟起了什么樣的作用。 再好的引進的教育培訓，也要結合中國的國情，以大家所樂見的形式來進行。 西方人多數信教，他們的語言多以圣經的風格為底本，既虔誠莊嚴，又神秘深奧，大而化之，急風驟雨，煽動性強，往往把一件細微的事情的意義夸大到無以復加的程度。 而我們比較容易接受和風細雨式的、通俗易懂、貼近生活的語言，即便是講大道理，也不應大而無當，徒增聽者的心理負擔。 西方人對于商機的反應很敏感，激勵他們賺錢就很容易被接受，但中國人似乎需求更全面一點，很少有一門心思賺錢的動機。 并且，我們更喜歡慢慢地在無形中喚起需求這樣，以溫和的方式、探討的方式、征詢的方式對一個人展開需求的激發，并以日常的方式把自己所做的工作清晰地說出來，就比那些喋喋不休地講大道理更能引起對方深入了解的興趣。 在拉里·金的溝通現場，“假如……那么……”式的談話方式的意義常常被提及，換上我們要表達的意思看一看，“假如你覺得這產品不錯，那么不妨試一試？”“假如你覺得這項工作有點意思，你會多了解一些嗎？”“如果你的朋友還沒有找到事情做，那么你會不會把他們介紹過來呢？”而我要說的也是假如你覺得這樣的語言比較好，你會不會去試一下它的效果呢？ 農民種田是一件了不起的工作，但是農民覺得他工作的意義在于把肚子填飽，能夠活著。他們不會打著各種旗號工作，也不會到處演講他種糧的偉大意義，而是老老實實地插秧、除稗、施肥、收割、脫谷、揚場，把白花花的大米拿到市場上去賣，再去進行下一輪的春播秋收。 直銷雖然是不一樣的工作，教育的意義也不容忽視，但總是大會，總是口號，總是夸大其詞甚至蠱惑人心，這些已經足以使人生厭了。 直銷是大眾事業，人人可為，并不需要特意強調適合哪一類人。 提出直銷是窮人的事業同樣是在片面追求利潤、刻意強調直銷的創富功能。 直銷的意義遠遠高于單純的賺錢，有的人喜歡產品，就把他當成一個消費者做好服務工作；有的人覺得從事直銷工作的人都挺有激情的，性格也很開朗，愿意和這些人交往，那就盡量把團隊氣氛協調好，讓大家和諧相處，互敬互愛；有的人認為通過直銷能夠學到許多新思維，眼界也能大為擴展，那就想方設法滿足他的這個需求；有的人想以直銷這種方式增加一些收入，那就幫助他們早點學到銷售的技能和其他一些相關的知識；有的人把直銷當成充實生活的精神寄托，那就讓他們充分地享受這份快樂吧；甚至有人只想打發點時光，那又何嘗不可呢？ 確實到了改變的時候了，如果我們只偏重于激勵教育、偏重于思維變革內容，只追求快速提升業績和消費者的投單，在教育培訓的時候把所有的人都當大象一樣教其跳舞，那么我們就很容易把自己逼入死胡同。 有的大象確實能夠跳舞，但大多數大象只樂于做那么一兩個基本動作，那么，讓它們各得其所吧！ ——【講銷售的海川老師】

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【生活化才是直銷的本來面目——對直銷銷售模式的思考】

海川（海老板）