【清照泉城明水古城】（64篇）：儒道賈術之“為商之要，在于得人”

金章丘歷史文化

“為商之要，在于得人”，瑞蚨祥很會用人，“千好萬好不如人好”“只要有人才，不愁發不了財”，這是瑞蚨祥的座右銘。 管子有云：“一年之計，莫如樹谷；十年之計，莫如樹木；終身之計，莫如樹人。”此言雖出于治世，然移之商道，尤為至理。孟氏祥字號，承齊魯儒脈，秉端木遺風，立瑞蚨祥等百年商號，其經營之道，盡在“得人”二字。觀其用人制度，嚴選慎育，進退有度，實乃儒商典范。今試以瑞蚨祥為范例，析其得人之術，以窺孟氏祥商賈道之精微。清末瑞蚨祥鴻記（老照片） 一、選才之道：以“智勇仁強”鑄商骨 瑞蚨祥在錄用、選拔經營管理者方面十分講究 “智、勇、仁、強”四項標準。《禮記》言：“修身齊家治國平天下”，孟氏祥商則以“智、勇、仁、強”四德為擇才準繩。此四者，非獨商賈之術，實為君子之道。智則能通市變，勇則敢決損益，仁則善養客情，強則久持商志。瑞蚨祥錄人，首重根基。 瑞蚨祥用人制度有嚴格的條件，對一般人來說，須具備兩個條件：一是出身系士農工商之子弟，除此外，如理發、修足、說書、唱戲、奴仆等所謂“下九流”等“操賤業者”，雖才高八斗，概不錄用，二是五官端正，眉清目秀、舉止文雅、口齒清楚，應對有禮、進退有節，否則不用。此非門第之見，實因商賈之道，首在立身端正，所謂“貨殖雖小道，必根于禮義”。 在學員的進店手續、待遇及培訓方面更是有章可循，有一系列的“保薦”“ 驗看”“ 謝恩”等程序。保薦信要掌柜的親筆書寫保薦信原件具體要履行以下手續： （1）保薦：保薦者必須是經理或吃份股的掌柜。他們先寫好“薦條”，即用紙條寫好被薦者的姓名、年齡、籍貫以及保薦人的姓名，交本店經理，由其再轉地區經理、“全局總理”，最后由東家審查定奪。 （2）驗看：在挑選以后，資方或代理人令保薦人到“總理”家應驗（也有直接到東家應驗的）。屆時，應驗人的父母如送子趕考一樣，備好所用之物，洗刷干凈，穿戴整齊，千叮嚀萬囑咐，交保舉人帶領去，然后在家等候消息。見了“總理”或東家，先磕頭，后驗看，看長相，五官是否端正，舉止進退是否合乎要求。接著就是問話（口試），看口齒應對如何。不合格者即令人領出，合格者命其書寫（筆試），即在一張紅紙上寫出自己的姓名、年齡、家鄉居處及保薦人的姓名，由“總理”驗看后，再交東家驗看，書寫不合格者不錄用。 （3）謝恩：應驗人被錄用后，由經理帶領向東主叩頭謝恩。進瑞蚨祥、泉祥僅向矜恕堂一房東家（包括老東少東）叩頭。如果進慶祥、瑞蚨祥，因為東主有三恕堂、其恕堂、容恕堂、矜恕堂四房，那就必須按房挨次叩頭，有的磕頭達10個之多。以上東主只給男性成年者叩頭，進隆祥、謙祥益、瑞蚨祥，凡東主不管男、女、老、幼一律磕頭謝恩。有“磕頭百遍”之說，足見其被錄用的難度。 （4）分撥（分配）：學徒被錄用后即開始分配，由總店決定去向。優秀者分配北京、天津、漢口。其次是濟南，再次是青島、煙臺、周村。到店后，再經店經理具體安排，出色者分派綢樓和二柜，一般者分派前柜，較次者分于號房，文化較高書寫較好者分派到賬房。上述原則僅適用于一般人，有特殊關系的如東家的親支近分，良朋好友，“總理”的子弟，不管本人條件如何，一切優先。 （5）入店儀式：學徒進店后，照例舉行一次入店儀式，名曰“敬財神”，擺上香案供品，先向財神叩三個頭，再向經理叩頭，然后經理講話，結束后，即令各柜頭前來領人。到柜后，由柜頭領著認師兄，再命師兄領其到別柜認“大”股掌柜、認師兄，從此，就是正式學徒了。祥字號店員皆要寫一手好字祥字號的驗看之法，尤顯古風，十分嚴格。應驗者如赴春闈，衣冠整肅，進退周旋間，觀其容止是否合度；問答應對時，察其言辭可堪雅馴。過去，有應驗者因手顫墨污，雖才具過人亦遭黜落，可見其法度之嚴。正如《商箴》所云：“商門立雪，非為苛求，乃擇可雕之玉也。” 筆者繪制的“瑞蚨祥垂直分層管理及運營流程示意圖” 二、育才之制：以禮樂養商魂 瑞蚨祥育人，循古禮而寓新意。謝恩之儀，非徒叩首，實為明尊卑、立規矩。新徒向各房東家行三跪九叩大禮，看似繁縟，實則暗含深意：一叩天地生養之恩，二叩東主知遇之情，三叩師友提攜之義。諺云“不磕頭百遍，難吃祥號飯”，此非虛言。蓋商海風波險惡，若無敬畏之心，何以立身處世？入店敬財神之禮，更具深意。香案前叩首，非惟祈福，實訓導“君子愛財，取之有道”之理；拜見掌柜師兄，乃明“長幼有序，師徒有倫”之節。更有鋪規店訓須朝夕誦記，如《瑞蚨祥商訓》有言：“晨起灑掃，以待賓客；夜讀珠算，以精賬目。”此等教化，非特傳商賈之術，實乃以禮樂養其心性，以規矩成其方圓。 三、用才之術：以陰陽調商脈 舊時，每年年關舊軍大集上，十分熱鬧。購年貨、買年貨的，四鄰八鄉的人拎物攜子、騎馬乘轎往來于此。其中不少人是來舊軍孟家，拜師學藝的。當年，坐莊于全國各地的孟氏祥商，都遵從這樣的族規：年關回舊軍祭祖、寫賬、收徒、用才。 1928年前，瑞蚨祥等祥字號幾乎所有的內徒，都是從舊軍邁出的從商第一步。瑞蚨祥內徒的招徒條件或程序較嚴格。一般由近及遠，先孟氏，后章丘的近親。個別姓氏和地域的學徒進祥字號，必須經名人貴客舉薦，方可如愿。 那個年代，能到瑞蚨祥學徒，是四里八鄉羨慕的一份營生。進瑞蚨祥首先要有可靠人舉薦，而后經過優中選優。一般被選中的皆為面目清秀、知書達理的年輕人。 孟氏祥商用人，深諳陰陽相濟之道。內伙計如親女，外伙計若新婦（亦稱“內伙計是親閨女，外伙計是小媳婦”），此喻妙極。內徒多沾親故，雖薪俸稍薄，然有記名吃股之望，恰似園中嘉木，勤加培壅，終成棟梁。外伙雖處客位，然倚重其才，厚其廩餼，譬如移栽異卉，既顯其妍，又添園色。此正合《易經》“一陰一陽之謂道”之理。 分撥之制，尤見匠心。瑞蚨祥很會用人，對經理等高級管理人員，東家既給予很高的信任和優惠，又可以隨便撤換。對一般的伙計，瑞蚨祥則區別對待。內、外伙計純屬勞動者，待遇有別。 才俊者多遣于京畿津門，中平者置于泉城濟南，樸拙者發往周村。非特量才而用，實因商道如棋局：京師重地，需玲瓏剔透者周旋權貴；鄉野市集，賴敦厚本分者維系民情。至若賬房擇善書者，綢樓選機敏徒，皆因材施教之道。故諺云：“瑞蚨祥的徒弟人情、事理、臉子好”，實乃制度使然。 四、勵才之方：以仁義固商本 孟氏治商，深得儒家“仁義”精髓。對掌柜等高位者，既委以重托，賜以厚利，亦嚴加約束，可隨時更替。此謂“用人不疑，疑人不用”，暗合“君使臣以禮，臣事君以忠”之經義。對尋常伙計，則寬嚴相濟：內徒以師徒之情系之，外伙以賓主之義待之。更有年關祭祖收徒之制，使四海商賈不忘根本，此即《論語》“慎終追遠，民德歸厚”之踐行。 尤為難得者，祥商雖重親緣，亦不廢公平。雖有東家近支可獲優渥，然多數內徒仍須從灑掃應對做起。嘗有孟氏子弟因怠慢客商，雖系宗親亦遭遣返。故商界傳頌：“祥字號里無閑人，孟家門中少紈绔。”此等風骨，正是“富貴不能淫”之大義。北京瑞蚨祥大廳 五、得人之效：以人和成商運 觀瑞蚨祥百年興衰，其盛時執綢緞業牛耳，分號遍及九州，非特貨殖之豐，實賴人才之盛。掌柜如軍師運籌，伙計似將士用命，東主若明君垂拱，三者各安其位，遂成商界奇觀。昔年京津商戰，祥字號能屢挫強敵，非因資本雄厚，而在上下同心。正如太史公言：“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。”然孟氏祥商，能在利字中見義，在熙攘中得人，此其所以卓爾不群。 孟雒川資助出版的《五子近思錄隨筆》書影明水古城瑞蚨祥正門孟家大院鳥瞰圖孟家大院一角今人論商道，多言資本、模式、創新，然觀孟氏祥商史料，方知“得人”二字，實為商脈根本。其選才之慎，如良工琢玉；育才之誠，似園丁蒔花；用才之明，若大將點兵；勵才之道，同圣賢教化。此等智慧，非獨可鑒往昔，實足啟迪今朝。諺云“半部論語治天下”，祥商故事，可謂“一卷商經得人心”。當今商海浮沉之際，重溫此道，豈非醫時之良藥乎？ （文/圖：翟伯成）

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【清照泉城 明水古城】（64篇）：儒道賈術之“為商之要，在于得人”

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