制造焦慮的效用

David Xue

焦慮在許多情境下能成為一股強(qiáng)大的推動(dòng)力。它適用于潛在客戶未與你接觸的各種場(chǎng)合，無論是初次接觸、等待回復(fù)，還是至關(guān)重要的成交時(shí)刻。 此舉旨在促使?jié)撛诳蛻羲伎疾徊扇⌒袆?dòng)可能帶來的后果。在他們思考你提出的焦慮問題的短短兩秒內(nèi)，他們已踏上一段自我發(fā)現(xiàn)的旅程，意識(shí)到采取行動(dòng)的個(gè)人動(dòng)機(jī)。 例如，假設(shè)你希望在本月完成一筆交易以達(dá)成配額。你有一個(gè)全程參與的潛在客戶，他們已確認(rèn)你是最佳解決方案，認(rèn)同你能影響他們的業(yè)務(wù)和個(gè)人議程，已獲得組織內(nèi)相關(guān)人士的支持，并看到了做出明智決策所需的所有證據(jù)。然而，他們卻找理由拖延：“假期讓我分心。”“明年預(yù)算再開始更有意義。”“我要出城。”此時(shí)，便是運(yùn)用焦慮問題的時(shí)候。 一個(gè)有效的焦慮問題應(yīng)基于你對(duì)潛在客戶個(gè)人關(guān)切的了解。例如，你發(fā)現(xiàn)潛在客戶對(duì)你的解決方案感興趣，因?yàn)樗軒椭麄兏行У毓芾磉\(yùn)營(yíng)成本。針對(duì)這位潛在客戶，一些焦慮問題示例如下：現(xiàn)在不采取行動(dòng)的代價(jià)是什么？如果今年不開始削減成本，會(huì)有什么后果？成本管理計(jì)劃若推遲，會(huì)對(duì)你產(chǎn)生什么影響？ 換位思考，若潛在客戶向你提出這些問題，你會(huì)有何反應(yīng)？或許他們的部分薪酬與這項(xiàng)計(jì)劃掛鉤，或許他們需在下次高管會(huì)議上就此做報(bào)告，或許他們意識(shí)到已為這項(xiàng)計(jì)劃投入大量精力，不愿半途而廢。理想情況下，他們會(huì)在兩秒內(nèi)評(píng)估所有潛在影響，從而因擔(dān)憂而重新考慮拖延的決定。 請(qǐng)注意，上述例子基于成本管理為首要考慮因素。然而，焦慮問題可輕松應(yīng)用于潛在客戶拖延與你約定的任何重要議題，如創(chuàng)收、盈利能力、競(jìng)爭(zhēng)壓力、質(zhì)量、客戶滿意度、員工保留等。 最終，提出焦慮問題的目的是讓人產(chǎn)生不安感，從而促使其采取行動(dòng)。但請(qǐng)謹(jǐn)慎使用這一技巧——將其視為關(guān)鍵時(shí)刻的王牌。在需要時(shí)使用，而非每次互動(dòng)都依賴它。

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制造焦慮的效用

David Xue