（職業）商業哼哈風云

復老頭

在古典名著《封神演義》的奇幻世界里，哼哈兩將名震四方。鄭倫、陳奇二人，原本皆是商紂王麾下得力部將，各懷奇術神通。二人死后，被姜子牙封神，敕令鎮守西釋山門，肩負宣揚教化、守護法寶之重任，自此，哼哈二將的傳奇故事，在民間口口相傳，成為獨特的文化符號。在商業語境里，“哼哈二將”被賦予了別樣的褒義色彩，常用來形容行為風格大相徑庭，卻能默契配合的搭檔組合，他們性格、能力上的顯著差異，反而在合作中碰撞出奇妙的火花，攜手朝著共同目標奮進。 回溯到上世紀八九十年代，我投身單位供銷業務，后來銷售科成立，開啟了一段難忘的商業旅程。在我結識的業務關系網絡里，有兩位來自五交化公司的業務員，一位是嘉興的張紹群，另一位是溫州的諸葛光，他們一東一西，恰似現實版的“哼哈二將”，配合默契，堪稱絕配。 　　彼時，全國化工會議堪稱行業盛會，各路精英、商業巨擘齊聚一堂，現場熱鬧非凡。只要張紹群與諸蒿光現身會場，那必定是一場精彩的口才盛宴。要么口若懸河，滔滔不絕地闡述行業見解、市場分析，長篇大論盡顯專業功底；要么妙語連珠，幽默詼諧的話語引得眾人捧腹大笑，輕松愉悅的氛圍瞬間彌漫全場，為嚴肅的商務會議增添了不少活力。 1989年，經濟形勢急轉直下，銀根抽緊，市場銷售疲軟，整個行業陷入緊張態勢。那年7月14日的會議，竟成了合作長達三十年的廠商分道揚鑣的先兆。那次會議，廠方參會人員陣容強大，陳廠長、沈副廠長、吳副廠長以及財務科長悉數到場；五交化一方則由方副經理、化工科周科長，還有業務員張、李業務員出席。會上，廠銷售科匯報了湖州地區銷售嚴重萎縮的情況，金華油漆在當地市場占有率已不足20％，調研數據觸目驚心。會議最終決定，湖州和臺州地區由工商雙方共同前往實地考察，根據實際情況再做決策。 　　7月18日，工商聯合考察團奔赴湖州。五交化由鄒經理帶隊，張、李陪同；廠方則是陳廠長掛帥，沈副廠長與我隨行。考察團先是拜訪了湖州五交化的朱經理、楊科長，深入了解當地市場銷售困境；接著馬不停蹄走訪嘉興五交化和海寧五交化。一番調查下來，證實了廠方匯報所言非虛，實際情況甚至更為嚴峻。浙北地區（嘉興和湖州）原本環球油漆獨占鰲頭的市場格局已然崩塌，杭州大橋、上海飛虎、桐鄉天女等競品強勢崛起，將這塊市場蛋糕瓜分殆盡。面對殘酷現實，市五交化只得同意浙北地區逐步放開，由廠方自主銷售。 7月24日，廠務會上陳廠長宣布，以錢塘江為界，嘉興、湖州地區采取促銷手段，率先在湖州全面放開自銷。湖州地區經銷權成功收回廠有，這無疑是廠家奪回環球油漆市場主動權、推行自銷政策的關鍵勝利。 　　常言道：“臥榻之側，豈容他人鼾睡。”湖州與嘉興地域相鄰、關系緊密，湖州放開自銷后，嘉興市場也受到沖擊，猶如唇亡齒寒。此后三年，嘉興市場要求開放的呼聲一浪高過一浪。廠方順應形勢，提出開放嘉興市場，于是我前往張紹群他家拜訪，共商合作事宜。從后續發展來看，開放湖州市場一事，確實成了五交化心中的一塊心病，也無疑是1992年那場備受矚目的工商官司的導火索。 同樣，由溫州五交化諸葛光陪同陳、沈兩位廠長，坐一輛面包車輪渡鰲江，廠方走訪了溫州市場。隨著市場經濟浪潮席卷而來，不僅嘉興，溫州等地也陸續開放，商業包銷模式逐漸成為歷史，廠家直銷成為市場主流。 　　一位名人曾說過：“世上沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益”，用來形容這段工商合作歷程，可謂一針見血。工商合作的根基便是利益，五交化公司做的本質上是無本生意，有利可圖時便積極參與，無利可圖則抽身而退，不承擔絲毫責任與風險，更不會不計成本地為廠方全力推銷。 時光匆匆，多年過去，這段跌宕起伏的商海經歷仍不時在我腦海中浮現。張紹群、諸葛光這對東西“哼哈”業務員，曾為單位籌建市場立下的汗馬功勞，更是令人難以忘懷，他們的身影，已然成為那段奮斗歲月里的一抹亮色。 （2025年4月15日)

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