<p class="ql-block">在日常生活和工作中，我們會(huì)遇到很多需要談判的時(shí)刻：</p><p class="ql-block">當(dāng)你想從一家公司購(gòu)買(mǎi)東西，需確定價(jià)格、質(zhì)量、交貨期、付款方式等，這是采購(gòu)談判；</p><p class="ql-block">當(dāng)你去求職面試，需要跟公司就薪資待遇、福利保障、工作職責(zé)等進(jìn)行溝通協(xié)商，這是求職面試的談判；</p><p class="ql-block">當(dāng)你想跟別人商討合作項(xiàng)目，如共同開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、投融資、建立伙伴關(guān)系等，這是商務(wù)合作的談判。</p><p class="ql-block">所以，談判是我們需要掌握的一項(xiàng)重要技能。如何通過(guò)談判，達(dá)成我們的目標(biāo)和利益？<b style="color:rgb(57, 181, 74);">?放下贏的執(zhí)念，跳出自己的視角，設(shè)身處地為對(duì)方著想，包括關(guān)注對(duì)方的情緒、理解對(duì)方可能會(huì)展現(xiàn)出來(lái)的偏見(jiàn)等等，談判才有可能產(chǎn)生一個(gè)雙贏的方案。</b></p><p class="ql-block">近日，美國(guó)哈佛大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力課程講師、哈佛大學(xué)心理學(xué)和法學(xué)雙博士懷特（Myra S. White）在直播中分享了她對(duì)談判的思考和觀察。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><b>談判，是我們從想要我們東西的人那里獲得我們想要的東西的過(guò)程。</b></p><p class="ql-block">從這個(gè)角度來(lái)看，談判本質(zhì)上是一種交換，是為了實(shí)現(xiàn)雙贏。</p><p class="ql-block">如何實(shí)現(xiàn)雙贏呢？我有幾點(diǎn)觀察，想和大家分享。</p><p class="ql-block">?</p><p class="ql-block">不能過(guò)度關(guān)注錢(qián)</p><p class="ql-block">在談判中，我們常會(huì)陷入一個(gè)認(rèn)知誤區(qū)：之所以和對(duì)方談不攏，是因?yàn)榻o的錢(qián)不夠多。只要錢(qián)足夠多，事情就有解決方案。</p><p class="ql-block">事實(shí)上，當(dāng)我們過(guò)度關(guān)注錢(qián)，可能會(huì)忽視對(duì)方的核心訴求。</p><p class="ql-block">多年前，一名消費(fèi)者因可口可樂(lè)汽水瓶突然爆炸導(dǎo)致眼睛失明，使得可口可樂(lè)公司陷入了訴訟糾紛，并引發(fā)負(fù)面輿論。</p><p class="ql-block">在談判中，可口可樂(lè)不斷提出各種賠償條件，但原告拒不接受。雙方的律師都因此感到非常困惑：如何才能夠突破僵局？</p><p class="ql-block">作為一個(gè)身經(jīng)百戰(zhàn)的談判專(zhuān)家，羅杰費(fèi)舍（音譯）先生經(jīng)過(guò)深度訪(fǎng)談和調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，原告非常害怕自己經(jīng)過(guò)治療得到復(fù)明之后，再度在未來(lái)某個(gè)時(shí)刻失明。</p><p class="ql-block">也就是說(shuō)，原告的核心關(guān)切點(diǎn)，并不是要用金錢(qián)彌補(bǔ)過(guò)去的損失，而是要防患未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。</p><p class="ql-block">羅杰費(fèi)舍先生給可口可樂(lè)提出一個(gè)建議：比起給原告賠付多少錢(qián)，為他提供承諾和保險(xiǎn)更重要。</p><p class="ql-block">比如，若原告在未來(lái)再度失明，因此產(chǎn)生的一切醫(yī)療費(fèi)、誤工費(fèi)、精神損失費(fèi)等費(fèi)用，將由可口可樂(lè)來(lái)承擔(dān)。</p><p class="ql-block">最后，羅杰費(fèi)舍先生成功幫助可口可樂(lè)處理了這次危機(jī)。</p><p class="ql-block">這個(gè)例子說(shuō)明：當(dāng)我們站在對(duì)方的立場(chǎng)，切實(shí)地體會(huì)他當(dāng)下的處境是什么，有哪些局限條件，有哪些利益關(guān)切點(diǎn)等等，才能提出一個(gè)對(duì)方無(wú)法抗拒的offer。 ?</p><p class="ql-block">?</p><p class="ql-block">關(guān)注談判方的底層邏輯</p><p class="ql-block">在談判的時(shí)候，我們也需要關(guān)注對(duì)方的底層邏輯，以此采取不同的談判思路和方法。</p><p class="ql-block">有人是應(yīng)用驅(qū)動(dòng)型。他們可能對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)本身沒(méi)有那么多的糾結(jié)，核心關(guān)注點(diǎn)是產(chǎn)品的用途和應(yīng)用場(chǎng)景。</p><p class="ql-block">那我們就要想辦法好好展示產(chǎn)品、介紹服務(wù)，讓他們使用產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)能得心應(yīng)手。</p><p class="ql-block">有人是問(wèn)題導(dǎo)向型。在購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，他們會(huì)擔(dān)心買(mǎi)回去不好用的情況。</p><p class="ql-block">那我們所要做的，就是想辦法讓對(duì)方放心。</p><p class="ql-block">?</p><p class="ql-block">注意談判方是否為最終決策人</p><p class="ql-block">有時(shí)，談判涉及的不是雙方，而是多方。</p><p class="ql-block">一個(gè)典型的場(chǎng)景是，參與談判的這個(gè)人不是最終決策人，他還需要對(duì)自己的上級(jí)負(fù)責(zé)。</p><p class="ql-block">有一次，我想買(mǎi)一輛二手車(chē)，款式和型號(hào)都已經(jīng)想好了，便約了中介進(jìn)行線(xiàn)下交易。等試駕結(jié)束，我們開(kāi)始討價(jià)還價(jià)。</p><p class="ql-block">幾輪拉鋸戰(zhàn)之后，天色已晚，我很累了，肚子餓得咕咕叫，只想提車(chē)回家。但對(duì)方仍然沒(méi)有給到我滿(mǎn)意的價(jià)格，我感覺(jué)他也越來(lái)越生氣了。</p><p class="ql-block">他跟我說(shuō)：“我以為你是誠(chéng)意想買(mǎi)，我都告訴老板了。但如果你不接受我給你的這個(gè)價(jià)格，那我只能把這輛車(chē)收回。”</p><p class="ql-block">這時(shí)候我找到了一個(gè)突破點(diǎn)——他要是不能把這輛車(chē)賣(mài)出，這件事他上報(bào)給老板后，肯定會(huì)讓他很丟臉。</p><p class="ql-block">提醒他因過(guò)于專(zhuān)注于價(jià)格而忽略的這點(diǎn)后，我很快扭轉(zhuǎn)了談判局面并達(dá)成交易。</p><p class="ql-block">??</p><p class="ql-block">放下贏的執(zhí)念</p><p class="ql-block">在談判上，我還想提醒大家注意一點(diǎn)：一定要放下贏得這場(chǎng)談判的執(zhí)念。</p><p class="ql-block">如果把談判看作雙方的較量，會(huì)讓我們更加關(guān)注贏得談判本身，而不是實(shí)現(xiàn)利益最大化。</p><p class="ql-block">在談判過(guò)程中，除了爭(zhēng)取眼前的利益外，我們還要考慮建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。通過(guò)與對(duì)方建立良好的關(guān)系，我們可以在未來(lái)獲得更多的機(jī)會(huì)和合作項(xiàng)目。</p><p class="ql-block">因此，在談判中要注重與對(duì)方的溝通和交流，建立互信和友好的合作關(guān)系。</p><p class="ql-block">結(jié)語(yǔ)</p><p class="ql-block">美國(guó)女作家哈珀·李曾在《殺死一只知更鳥(niǎo)》寫(xiě)道：“You can never really know someone until you walk a mile in their shoes”（你永遠(yuǎn)不可能真正了解一個(gè)人,除非你穿上他的鞋子走上一英里）。</p><p class="ql-block">這句話(huà)放在談判場(chǎng)景中，提醒我們：要跳出自己的視角，設(shè)身處地為對(duì)方著想，包括關(guān)注對(duì)方的情緒、理解對(duì)方可能會(huì)展現(xiàn)出來(lái)的偏見(jiàn)等等。</p><p class="ql-block">只有這樣，談判才有可能產(chǎn)生一個(gè)雙贏的方案。</p> <p class="ql-block">?放下贏的執(zhí)念，跳出自己的視角，設(shè)身處地為對(duì)方著想，包括關(guān)注對(duì)方的情緒、理解對(duì)方可能會(huì)展現(xiàn)出來(lái)的偏見(jiàn)等等，談判才有可能產(chǎn)生一個(gè)雙贏的方案。</p>
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