在這個經濟社會里，你出門便面對商務溝通

第一星

麥肯錫商務溝通與文案寫作的135體會近期，擠時間讀完了《麥肯錫商務溝通與文案寫作》。這是一本介紹麥肯錫咨詢公司的技術指導性工具書。乍看是一些貌似熟悉的方法與教程；讀完掩卷，回味時，還真有一點感覺。 總結起來的收獲是一個體會、三個模型和五個案例，我稱為135啟示。作為全球頂級的管理咨詢公司，麥肯錫的方法論很厲害。他動不動就發布和推介自己咨詢顧問的工作方法，在全球任命了N多咨詢專家，還大規模出書寫文章，構建知識庫……所有這一切，與其說是因為他們的確工作有所得，不如說他們能跟緊互聯網思維，打造爆款IP的方法論，是公司品牌營銷的重要一環。 所謂一個體會，就是他們始終堅持長期主義。突出表現在對人才的培養上，無論多大多重要的業務，他們的合伙人導師制，都會從容地把徒弟帶進去，談判全程跟隨，業務指導全方位陪伴，具體落實時全鏈條輔導客戶。差不多一個案子成就一批顧問。他們始終是堅持一切為了客戶，一切為了精益求精的服務，上上下下的自覺，使整個公司成了一個長期主義的職業典范。 所謂三個模型，是關手思維層面的東西。第一個思維模型是認為商務溝通就是一種心理博弈。麥肯錫人根深蒂固的觀念：一個人在商務社會，只要與人鏈接，就是在進行商務的談判，就在啟動一場心理博弈的行為。無論你標榜一切讓利給客戶，或者就是單純的公益的、不收費的服務，其中也必然包含贏得客戶好感的成分，是為了占領客戶的心智。于是，這里面就天然具備了博弈的特性、商務溝通的因素。第二個思維模型是邏輯樹分析法。無論從高管，還是各分公司管理人員，或者是每一個咨詢顧問，他們都特別推崇邏輯樹分析法。即對任何一個問題，堅持抓真問題，找真原因，然后是窮盡列舉，互不重復，把貌似復雜的問題化解為一個個各自獨立的簡單問題。于是，任何看起來復雜棘手的事情，到了麥肯錫咨詢顧問手里，都會有不錯的方案進行解決。 第三個思維模型是金字塔原理。尤如我們平常剝洋蔥的樣子，無論從上而下、自外向內，還是由左至右、先右后左，都是對問題進行一種結構化的解析，進而找到圓滿解決的方法。關鍵在于，這個模型是結論先行，要不咋叫金字塔原理呢？再一個關鍵是別管有多少人說過、用過這個方法，他們公司對外根據解決問題情況，把第一次用這個方法的人，當作首創。（好象這個方法是一個叫芭芭拉.明托的人首創）這就厲害了，讓工作在公司的咨詢顧問，得到了超預期的成就感。這一點的確值得我們一些中小公司老板學。司空見慣的是，我們一些人只怕員工強大，怕功高蓋主，也怕別人來挖，更有甚者奪人功為己有，大有“我官大，我本事就最大”的自負，而其實是一種典型的“皇帝的新裝”現象。書中還有一系列的案例列舉，但是印象最深的有五個。 第一個是基于三個原則的有效溝通，所謂三個原則就是準確、及時、對等。無論和什么樣的客戶打交道，他們都確保找到真問題，決不會以虛晃一槍的方式，虛以委蛇。咨詢顧問會層層拆解，細心求源，準確的理解客戶的意圖，然后才是及時有效的反饋。再有就是對等的解決方案。需要哪一級人員參與，需要多大規模的動員，需要持續多長時間的輔導，都會有不厭其煩的執行方案，與陪伴式落地。 第二是三十秒電梯法則。實際上這類事情我們每個人都可能遇到。你去見客戶，正好在電梯中碰到，往往我們打個寒暄，約定個時間再見面，或者有可能跟到辦公室再談。而麥肯錫把短短30秒，當做執業精致練兵的機會，訓練咨詢顧問一定得把自己要說的話、核心框架，一次解釋清楚，而且當做一條“法則”對待。如此執著，難怪做成全球行業老大。 第三是MECE分析法。簡單說就是任何問題都進行并列拆解，而且拆解出的每一個小問題，相對獨立，互不包含。針對獨立小問題分別列出解決方案，便更容易一些。這是復雜問題能夠得到較好解決的法寶。第四是不要接受對方第一次報價。無論任何商務談判，他們都一定要經過你來我往的談判，對對方第一次提出的任何報價，中懇的也好、虛構的也好，決不接受。與其說是要爭一個好價格，不如說是在二次、三次報價談判中，更有利于摸底子、看需求。也更加深大家對問題的認知。 第五個案例是對語法的重視。不單是在寫作的時候，商務談判的過程中，他們也強調用詞準確，話術精要。決不允許有不經準備的談判，決不允許有“自已人閑暇”的談判，那怕雙方關系已經很好。文案寫作，他們都是十分關注把句子說對，然后才是寫好。對于什么同義詞、近義詞，什么語法，什么句子成分搭配，等等都有明確的要求。他們認為，在這些細小的事情上你都做不好，客戶怎么能相信你能解決重大的問題？我覺得這一點對我們個人或組織，都有啟發。我們無論做大小事情，真該學麥肯錫人，讓自己規范起來，嚴謹起來。總之，這是一本工具書，并不一定很多人喜歡，而于我，因了做文字工作多年，以及對寫作偏愛的緣故，覺得還是值得一讀的。（2025年3月22日）

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