（回憶錄連載）Rose 小姐

施先生

在Nautic品牌成功打開美國市場之后，丹麥美女Rose為公司開創了Docker品牌，她是一位辦事效率極高的職業經理人。某一天，她從舊金山寄給我一塊布樣，希望我能尋找供應商。她提到，這個樣品來自印度，計劃用于一款新式產品。她問我是否能在兩周內寄出樣布供她確認，我欣然應允。我對面料頗為熟悉，這是一種在上海早已被淘汰的簇絨布。它是通過專用的簇絨機械，將16支的三股棉線繡在30支的棉布表面，然后割斷拉絨而成。其原理與燈芯絨類似，但花型更為粗獷豪放。這種面料在80年代的上海曾流行用于結婚床罩，十分氣派。然而，人們很快發現這種面料容易掉絨，家中四處飛揚著棉絨，于是便不再購買。 我直覺開發成功的關鍵在于解決掉絨問題。生產這種面料的上海簇絨廠早已關門，我迅速找到了原來的張廠長，她是一位中年知識分子，技術廠長。廠關門后，她買下了所有設備，在蘇州陽澄湖邊開了一家簇絨廠，正在艱難創業。得知我來自美國的跨國公司，張廠長非常興奮。我要求她馬上試驗不掉絨的工藝，建議她增加簇絨密度，并采用不掉絨的長絨棉紗代替普通短絨棉紗。5天后，她將樣品送至我公司。一周后，Rose便收到了我的樣品。她對我樣品的質量和高效率的工作作風非常滿意。與外國人打交道，同樣需要三觀一致和對上眼。Rose求功心切，馬上給了我一個大訂單，三萬套簇絨被套，分漂白、粉紅和淺綠三色，要求分三批運到紐約，兩個月內完成。 我們公司非常強勢，從不給供應商定金，付款方式是后T T。簡單來說，工廠完成訂單后，經過客戶檢驗合格裝集裝箱，船漂在海上一個星期里，公司必須把美金打給外貿公司。外貿公司收到款，在提單上敲章，寄到美國。我們公司就憑提單在美國港口提貨。至于外貿公司何時給工廠結匯，我們無能為力，只能幫工廠催一下。整個過程環環相扣，缺一不可。如果我們不通過外貿公司，直接出口，那就是走私。張的工廠是民營企業，資金緊張，第一次只買了五分之一的棉紗，沒想到這個行為無意中挽救了她的工廠。我和張廠長在合同中寫得清清楚楚，我們要的是純棉產品，品質由美國公司檢驗合格才能出口。張廠長生產了大約500套產品時，我及時把生產樣寄給舊金山確認。讓人詫異的是，檢驗結果產品中居然有百分之一的其他化學纖維成分，這當然是拒收的。 Rose比我還要著急，接連不斷打電話給我，問我怎么辦？我胸有成竹對她說，不用著急，我會處理好的。我馬上訓斥張，國際貿易最忌的是以次充好。要么重新買好的純棉紗按時完成，要么按照合同賠償我們百分之二十的損失，只能二選一。張馬上承認是采購員拿回扣，買了劣質棉紗。好在她只買了五分之一，還能和紗廠討價還價，損失不大。在我的努力下，第二次生產樣順利通過，三萬套大訂單如期完成。上海總經理Titiman對我能及時挽救大訂單很滿意，Rose對我感激不盡，至于張廠長，更是對我感動得五體投地。若不是我及時處理，她的工廠早就倒閉了。當然我自己心里最清楚，如果這個大訂單失敗了，我在美國公司里的職業生涯就結束了。有時候運氣還是很重要的。 Rose在簇絨被套產品一炮打紅后，又接連用簇絨布開發了絎縫被、窗簾、沙發套等產品。短短一年，Docker品牌的銷售量已經超過了大品牌Nautical。我體會到簇絨產品之所以在美國成功，主要是解決了絨毛脫落的難題，還有就是它的花型可以任意改變，效果立體感超強。而在中國成為曇花一現的情況，就是因為沒有人解決絨毛亂飛的弊端。我在張廠長的幫助下及時解決了這個問題。有時候我會想，自己可能有一點利用價值吧。上海公司總經理換了四個，我還能在公司里混，除了運氣，還有一些其他原因。 一年后，Rose突發奇想，給我出了一個難題。她要用12盎司的牛仔布開發被套、窗簾和浴簾。眾所周知，家用紡織品的質量要求比服裝要高幾個檔次。大面積的被套不能有疵點和色差。這就要求我們要用高檔的三米寬的箭桿織布機械來織布，成本增加不少。最難的是牛仔布是褪色到客戶需要的顏色，這種顏色非常難控制。我告訴Rose，一條被套經過褪色處理達到顏色一致已經不容易了，一大批被套做到一個顏色是不可能的事情。你只能把產品的顏色分成三檔，褪色45、50和55，這樣才可能做到分箱包裝。Rose接受了我的意見，順順利利完成了大訂單。 我的供應商是常州的天寧家紡廠。那幾年，訂單特別多，美國公司和常州老板掙得滿滿的，實現了雙贏。只可憐天寧管生產的蘇大姐（她是老板的大學同班同學）在兩年后得了絕癥不幸去世。醫生說她的病可能和她長期接觸牛仔布的染料有關。世界上總是幾家歡樂幾家愁，世事難料。 美國公司趣聞（十）

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