<p class="ql-block">如果你想說服客戶，你先要明白說服的目的，通過說服你要達成什么。</p><p class="ql-block">說服有三個步驟：</p><p class="ql-block">1、表明你要了解他的需求；</p><p class="ql-block">2、你要針對他的需求，介紹相關的特征和利益。</p><p class="ql-block">3、詢問他是否接受，就是你要確認他到底是否接受了你的說服？并得到他的反饋。</p><p class="ql-block">這三步里，第1步對客戶的需求表示了解很重要，因為這是對客戶的尊重，表示了解需求的時機，就是由尋問轉到說服的時候了。</p><p class="ql-block">表示理解與尊重做的程度，決定了客戶是否愿意跟你溝通，聽你介紹相關的產品或公司所能提供的幫助，同時也能鼓勵客戶去表達其他的需求。</p><p class="ql-block">第2步，你的說服內容必須要把產品的特征、利益與客戶的需求緊密聯系起來。這里可以運用銷售說服常用的FABE法則。</p><p class="ql-block">F——特征(Feature) ，指的是表象信息，比如產品、服務、公司本身所具有的特性，以及與產品有關的信息。</p><p class="ql-block">A——優點(Advantage) ，是指你要說服內容的優勢是什么，比如，產品或服務與競爭對手相比，優勢所在。</p><p class="ql-block">B——利益(Benefit) ，就是要說明你能給客戶帶來什么具體好處。</p><p class="ql-block">E——證據(Evidence) ，你要給出足以證明滿足客戶利益的證據。</p><p class="ql-block">想要做好說服，一定要針對客戶的需求和利益去說服，要徹底了解所銷售產品的特征和利益。</p><p class="ql-block">這里敲個重點，一定不要忘記第3步！在你說服之后，一定要詢問客戶，是否接受。要得到客戶的反饋，客戶對你的說服是否認同。</p><p class="ql-block">最后，總結一下怎么樣更好的說服客戶？重點是一定要把要說服的內容跟客戶的利益相結合，也就是體現對對方的價值。</p>
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