<p class="ql-block">商場如戰場，不打無準備之戰，要想成功，必須要有充分的準備。跟客戶的第一次拜訪，是一件特別重要的事。</p><p class="ql-block">在正式會面前，可以從三個方面準備，包括自身層面、客戶層面和競爭對手層面。</p><p class="ql-block">從自身層面，如之前講過的銷售行業的PICC模型中第一個重要的要素是形象，你要關注自己的言行舉止和著裝是否恰當。</p><p class="ql-block">這里有個TOP原則來準備著裝，T是Time，時間；O是Objective，你的目的和對象是誰；P是Place，地點和場合。TOP原則就是說你的著裝要根據時間、目的和地點進行綜合考慮。</p><p class="ql-block">時間還可以具體細分為早、中、晚，季節和時令；目的則是圍繞你跟客戶對這次見面的預期展開；地點包含了場合和環境對服裝的特殊要求。</p><p class="ql-block">著裝是第一步，你見客戶，是要幫助他們解決問題，要讓客戶感覺你是靠譜、專業的，那么相關的資料也需要帶上，如公司注冊資金，你的行業經驗和過往榮譽等。</p><p class="ql-block">從客戶層面，銷售是要給客戶創造價值，幫助客戶成功。那對客戶的背景要有充分了解，這里有三個工具可以利用，包括個人介紹、推薦信和證明人。</p><p class="ql-block">從競爭層面，知己知彼，方能百戰不殆，因此知己在前，知彼在后。對同一個客戶，你要知道競爭對手是誰，或可能是誰？你要對比跟競爭對手是否有優勢，這個是跟客戶很好的談資。當然記得要遵循原則：不要說對方不好的，只說自己好的。</p><p class="ql-block">你只要全面的了解了這些信息，才能為業務拜訪做足準備，開了個好頭。</p>
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