中外合資的陷阱

周老五

圖片來自網絡 在改革開放的時代潮流中，引進外資無疑是一項重大舉措。然而洪流滾滾不免魚龍混雜泥沙俱下，在我的職業生涯中，稍有不慎，就可能被這泥沙淹沒。先說一個“笑話”，2000年前后，我們廠隨著生產發展，土地越來越緊張，恰逢旁邊的SZ廠難以為繼，于是雙方較快商定了有償兼并事宜。即將簽字時，化工局有關領導說，還有一筆資金，要請你們負責，并且說這是Z副市長的意見。 稍加詢問，原來是SZ廠曾經辦過一個中外合資企業，該合資企業的外方老板是個姓楊的香港游民，聽說大陸要引進外資，他聲稱自己愿意投資，SZ廠領導得知后，十分高興，決定提供土地廠房合資建廠。但是楊老板并沒有錢，要從香港匯豐銀行貸款，匯豐銀行提出要有擔保人。結果SZ廠領導說通了中國銀行為其擔保，條件是SZ廠的上級某工業局為其反擔保。就這樣楊老板不花一塊錢，在鑼鼓喧天的一片慶賀之中，，成了合資企業的真老板。而SZ廠也因為完成了引進外資的光榮政治任務，受到上級表彰。 沒有幾年，這個合資企業就因為經營不善垮掉了。楊老板帶走了部分資金，拍拍屁股走人。匯豐銀行找到擔保人中國銀行歸還欠款，中國銀行要承擔反擔保的SZ廠上級局還錢，卻無錢歸還。在這樣的情況下，有人講既然你們兼并了SZ廠，就該承擔他們相應的負債。但是這是楊老板的債務啊！我能用國有資產為一個素不相識的香港游民，歸還數以萬計的美元嗎？豈有此理！不管有關領導如何嚴肅要求，我嚴詞拒絕。結果是中國銀行自認倒霉。這是某些中方人員“只算政治帳，不算經濟帳”，趕潮流自尋的苦果。在合資問題上，化工部一開始，就有清醒正確的指導思想。當時農藥“敵殺死”在國內市場熱銷，化學部打算引進外資生產，但是外方提出合資企業只能做原藥加工，幾經商談，對方讓了一步，說是合資企業，可以生產原藥合成的最后一步，而關鍵中間體完全由外方控制。這樣的合資無疑是讓出了市場，得不到技術。因此，部里寧愿組織攻關，也不接受這種合資。我們廠是當時參與攻關的單位之一，因此了解此事的起因。與此同時，有一批醫藥企業，合資成功，卻都是拿了外方的原藥，做點制劑加工。 中外合資，對企業而言，是不折不扣的市場行為。外商是來賺錢的，不是來扶貧的。在洽談合資過程中必須權衡得失，弄清對方的真實意圖。否則就可能跌落對方的陷阱。地方政府引進外資的政績，也有可能是葬送企業的火坑。在我們的農藥同行中，山東QD農藥廠以前搞得紅紅火火的，不僅產品在市場熱銷，企業管理也很出色，記得當時我們曾經組團去學習，Y廠長熱情接待，順便提及正在和汽巴嘉基洽談合資。過了一段時間，再遇到Y廠長時，他滿臉沮喪地說合資是談成了，可是廠也停掉了。因為對方絕對控股，認為我們的生產裝置，從安全，質量，環保等諸多方面來看，皆不符合要求，應該停產。而如何整改，何時恢復生產，遙遙無期。從此，再也沒有聽說過他們廠重新生產的消息。這種合資實質是花錢消滅了一個競爭對手，順便得了一塊土地。在農藥業界的合資中，也有外商收買中方國資企業負責人的，合資談好了，廠長或子女得到妥善安置，而大批職工下崗了。 這里說說我自己遇到的三次合資，2000年前后，辦公室突然接到一個自稱韓國的客商，說是通知我們某天到連云港參加合資座談會，我一聽感覺不對勁，如果你邀請我們參加活動，事先應發個邀請函，征得同意吧，電話臨時通知算什么呢？我讓廠辦拒絕了。過了不久同樣的方法，換個地方又是一次，我們還是不理他。結果有一天，我正在北京出差，辦公室來電話了，說是對方講自己是LG的關聯企業，邀請你去他們北京的辦公室，商討合資事宜。由于對方一再來電，又都在北京，我按照雙方約定時間，準時到了他們公司，結果無人接待。我說明情況，是你們一再邀約，我按時來了，你們怎么回事？接待小姐聽說后，到后面問了一下，說是請等15分鐘。我耐心等了15分鐘，還是沒有人，也沒有一杯水，我又等了5分鐘，站起來就走了。這時候，他們趕出來說“先生，請等一下”，我未予理睬。和這種不尊重對方，不守信用的公司，談合資很可能就是一個圈套。很明顯，他們在不斷試探你的態度。如果你一心想著合資，低三下四，忍辱求全，就是他的獵物。 有一天，辦公室接到日本住友的電話，說是有意和貴公司商談合資問題，如果你們有興趣的話，約定一個雙方認為合適的時間和地址，進行洽談。聽到是日本住友這樣的大公司，而且對我們的態度也比較尊重，于是約定一天在上海某賓館進行首輪洽談。雙方介紹了自己的基本情況以后，住友表示對我們的除蟲菊酯產品感興趣，希望我們把菊酯類產品的相關生產裝置等，折算一個價值，作為總投資的35%，住友以現金出65%組成一個合資公司。聽到這樣的話，立刻讓我想到山東同行的命運。回公司以后，我們廠務會硏究如何對策，分管菊酯的Q總認為，可以聽聽對方合資以后的打算，交流一下雙方技術經濟指標，然后再說。又是幾輪談判以后，Q總在廠務會上講，讓住友來控制我們是不可能的，至少要雙方對等。他們的技術指標確實先進，談判之時我都不好意思說我們的指標，真的是汗流浹背。和住友的合資雖沒有談成，但是對我們是一種鞭策。通過幾年努力，我們公司的產品不斷成長，逐步將住友等外國公司的同類產品，擠出了中國市場，進一步在國際市場名列前矛。當年化工部組織攻關的產品“敵殺死”產品技術也被突破，批量生產了。 我接觸的第三次合資，對象是拜耳公司。這是世界500強的企業，國際化工企業的巨頭。他們看中了我們苯氯化系列產品，希望建立合資企業。由于有了前面的經驗，第一次談判我就明確提出，建立合資企業，好比雙方聯姻，男方拿房子，女方就要出嫁妝，苯氯化系列本來就是我們成熟的產品，你們拿什么新產品、新技術，合資以后雙方如何共同發展？但是對方無此計劃，提不出什么新產品。引進了世界500強，經常是政府用來標榜的成績，其實具體到某個企業，是禍是福不能一概而論。正因為如此，我明確提出，合資談判過程中不向上匯報，否則上級知道了，要參加談判，極有可能使我們處于進退不得的兩難之中。W付市長不知從何處得知我們和拜耳談判的事，明確提出下次談判他要參加，我只有陽奉陰違，當面不反駁，事后不告之。正當我們和拜耳談判陷入僵局時，市政府J市長得知此事，他要我參加他的歐洲考察之行，并乘此機會和拜耳簽訂合作意向書。這使我十分為難，我借故推辭，請公司副總隨行，到達拜耳以后，副總打電話回來請示，我在電話中婉拒了。拜耳并沒有放棄合資打算，邀請我們參觀他們在無錫等地合資的企業。應當承認，合資以后這些企業的生產管理水平，包括產品質量，環保，勞動生產率等都有一定提高。然而在計劃和我們合資的項目上，合資企業只能生產，不管銷售，后來退一步說只能內銷、不能出囗，同時也不能和國外其他企業再合資生產同類產品。而他們卻不受此限制。這樣一來無疑就把我們的發展空間定死了。記得談了六，七次以后，我們已經對和拜耳合資的利弊有了比較全面的認識。用企業的未來換取水平的提高，不值得！我們自信自己的水平一定會逐步提高。為了表示慎重，也防止有關領導干涉，我們以董事會的名義，正式發函對方，明確表示合資談判到此結束。對方此時已心知肚明，答復卻十分幽默。他們一本正經地說，既然合資的這些條件你們都不答應，我們最后一個條件你們必須答應。即：今晚必須由我們請你們吃飯。在相互尊重的愉快氛圍中，雙方結束了合資談判。幾年后我們苯氯化系列產品，產量，質量，品種迅速提高擴大，成長為國際市場上同類產品的佼佼者。20多年過去了，回想起這些往事，看看公司目前的現狀，心中的自豪感由然而生。在中外合資的浪潮中，我們沒有追逐浮華，迷失自我，而是抓住了發展這個硬道理。

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