低成本創業的六條極簡起步法則

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很多人談及創業，首先聯想到的是：艱難、挑戰、風險，對規模和效率的無止境追求。而這一印象，正在很多年輕創業者身上發生改變：他們將創業與經營視作一種生活方式，一種自我價值實現的途徑，一個應當享受的過程。現在越來越多人開始追求“小而美”型的創業：小部隊作戰，利潤高，時間彈性也高。組織結構“小而美”，也往往意味著靈活，在未來商業生態中正顯現出獨特的優勢。<h3>以下與你分享本文作者薩希爾·拉文吉亞打造小規模“極簡企業”的6條經驗，希望能給當下的創業者指出一條低成本創業路。</h3></br><h3><strong>來源：</strong>筆記俠，摘編自《小而美》，中信出版社出版</h3></br><h3><strong>作者：</strong>薩希爾·拉文吉亞</h3></br><strong>關于薩希爾·拉文吉亞</strong>薩希爾·拉文吉亞（Sahil Lavingia）是一位極簡創業者。他15歲開始創業，上大學第一個學期，就作為創始團隊的一員，成為了Pinterest（圖片社交媒體巨頭）的二號員工，而后放棄手上期權，開始了他的追逐獨角獸之旅。2012年，他創立了Gumroad。2015年，由于增長達不到預期，裁掉了75%的員工，只剩下5位核心員工。到2016年，公司只剩下薩希爾一人。此時他開始重新思考企業規模、速度與利潤，理順、簡化經營邏輯，提出極簡創業經營理念，認為<strong>創業者和經營者應該關注“盡一切力量盈利”，而不是“不計一切成本擴張”，專注解決客戶問題，把自己熱愛的、世界需要的與能賺錢的和擅長的結合起來，創造持續盈利這一企業生存的必要條件。</strong>最后在薩希爾的經營下，Gumroad“起死回生”，實現超線性增長，重新為投資界所青睞，但他卻改變了思路，不再追求規模，而是專注于企業的持續增長能力。<h3>他認為，現在的創業環境，能成為獨角獸的只是少數，越來越多“小而美”型公司將在未來涌現。</h3></br><h3><strong>法則1</strong></h3></br><h3><strong>追求盈利能力</strong></h3></br><strong>而不是成為獨角獸</strong>創建極簡主義企業并不是主張快速變富，而是堅信盈利能力才是企業成功的關鍵指標。<strong>能盈利意味著可以持續發展。</strong>這并不是在水里不停地踩水，直到救生艇前來救命（很多創業者在籌劃下一輪風險融資的時候就是這種心態），而是意味著制造自己的船。由VC來決定誰才有機會嘗試的時代快要過去了。如今，如何創建和發展企業的信息唾手可得，世界各地的創業者都能輕易找到，而且成本更低。這也意味著通過風險融資來創業的理由越來越少。門羅風投（Menlo Ventures）的董事總經理兼合伙人馬特·墨菲曾表示：在他們投資的初創企業中，幾乎70%是不成功的，那些仍然堅挺的30%的初創企業，僅有少數能提供3~5倍于初始資本的回報。整個體系依賴的是不多于5%的企業，它們提供了10~100倍的投資回報，抵消了其他投資的虧損。這表明，95%的初創企業哪怕拿到融資，也還是會失敗。因此，極簡主義創業者不會依賴于風險融資。<strong>從一開始你就需要心無旁騖，只關注盈利性以盡早獲得可持續發展的能力。</strong><h3><strong>法則2</strong></h3></br><strong>從特定群體著手</strong>對極簡主義創業者來說，<strong>社群是成功的起點</strong>。這并不意味著你應該只是為了創業，就跑出去找一個社群加入。而是說大部分企業失敗，都是因為創建時頭腦里沒有一個特定群體。很多人可能已經是數個社群的成員，但還是很難有意識地將自己置于社群之中。<strong>如果讀到這里，你在思考你已經在哪些社群里，那就問問自己下面這些問題：</strong><h3>-如果我開口說話，誰會聽？</h3></br><h3>-我在線上和線下把時間都花在了哪里？跟哪些人在一起？</h3></br><h3>-在哪些情況下，我展現的是最真實的自己？</h3></br>-我都和誰一起出去玩？即使我并不是真的很喜歡他們也值得，因為我們有著更重要的共同點。請一定絞盡腦汁地去思考這幾個問題。在最后形成的清單上，你會發現自己要服務的人群。你如果已經創建了一家企業，可能會想跳過這個步驟，但我相信經常思考這幾個問題，可以讓你記得做這份事業的初衷，最重要的是，<strong>提醒自己在為誰做這件事。</strong>成為社群的一員只是一個開始，當你開始為社群成員貢獻價值時，真正的魔力才會產生。如果你貢獻了價值，你的曝光度將是沒有貢獻價值的用戶的10倍，而且它會繼續增長。一旦你開始貢獻內容，人們就會開始記得你的名字。當你精通到可以利用你了解的東西賺錢時，無論是現在還是將來，只要你投入時間，你所在的社群就會頗具規模，這些社群成員最終會成為你的第一批潛在客戶。<h3>當然，僅僅任選一個社群是不夠的，你還需要考慮自己的志趣。你可能加入了很多社群，但這并不意味著你想將人生大部分的時間用于解決它們的問題。</h3></br><h3><strong>法則3<br></br></strong></h3></br><h3><strong>越少越好，克制帶來創意</strong></h3></br>極簡主義創業者<strong>必須緊緊圍繞真正關鍵的事情，</strong>而不是試圖一下子什么都學、什么都做，尤其是在創業之初。如果你下定決心服務客戶，你就可以去學你需要知道的那些東西，然后將剩下的部分外包出去。最好的極簡主義企業，很多都是從自由職業或者業余項目起步，然后才發展成具有長期發展潛力的可行企業的。早期階段的關鍵在于克制，克制帶來創意，讓你的產品只解決用戶的一個問題。<strong>每次想要再創造新東西的時候，問問自己四個問題：</strong><h3>-我能利用一個周末的時間完成并交付嗎？（大部分方案的初版都能夠而且應該在兩到三天內完成原型設計）</h3></br><h3>-它能讓我客戶的生活改善一點嗎？</h3></br><h3>-有沒有客戶愿意為此付費給我？</h3></br>-我能快速得到反饋嗎？做的事越少越好還有一個原因：可以坦誠看待你的產品實際上多有用。人們購買產品或者服務時，通常是在追求四種價值的獲得：<strong>1. 地理位置價值：</strong>讓不容易得到的東西變得容易得到。<strong>2. 形式價值：</strong>通過重新排列現有組成部分，讓某物更有價值。<strong>3. 時間價值：</strong>讓慢的東西變快。<strong>4. 所有權價值</strong><strong>：</strong>移除中間商。你的產品能讓哪些價值更容易理解？更快得到？更便宜地買到？或者讓他人更容易獲得？<h3>要找到你的產品，你可能要將你的資源與這4種經濟價值結合起來，只有這樣才能發現最能解決你試圖為客戶解決的那個問題的業務類型。</h3></br><h3><strong>法則4</strong></h3></br><strong>要收費，多少都行</strong>銷售是一個不斷發現問題的過程。極簡創業者把銷售作為與潛在客戶逐一討論他們產品的機會，談論的同時也在教自己認識正在試圖為客戶解決的問題，從每一次跟客戶交流失敗的經歷中吸取教訓，比如你覺得你已經想清楚正確的定價層次了，而實際可能并非如此。當然，定價本身就不是件容易的事。最開始，你可能想免費提供你的產品，或者以低于你時間成本或原材料成本的價格來收費。不要這樣！要生存下來，你需要賺到錢。而要做到這一點，<strong>唯一的方式是不僅要收費，還要收取讓自己能活下去的費用。</strong>你如果已經完成了產品化，就應該已經為你的第一批客戶想清楚了初步的定價結構。而且定價就像生意的其他部分一樣，都可以迭代。你擁有的客戶類型最后會影響你收費的方式以及金額，但是在開始階段，在你創建你的解決方案時，記住你能夠通過兩種方式收費。<strong>1. 以成本為基礎</strong>（適用于本身有成本支出的東西——比如網絡服務器、員工的工時）。如果你需要支付一定的費用，你可以加上一部分“利潤”，比如成本的20%，然后照此收費。例如，零售商通常批發拿貨，在他們賣給消費者時，價格會翻倍（給他50%的利潤率）。iTunes或者iStockPhoto（加拿大精品圖庫下載站）這樣的市場通常使用這種方式。<strong>2. 以價值為基礎</strong>（適用于具有明顯價值的產品）。這種收費不是因為產品的交付需要花錢，而是因為產品的內在對于客戶有價值。比如，網飛有一個多屏功能，他們不需要為此花錢（除了該功能最初上線的設計成本），但他們能以此按月收取費用。我們的目標在于，<strong>最終按照分層服務向人們收費。</strong>在你的產品、服務或者軟件有了被認可的價值和品牌之后，你就能夠這么做。將這些層級想象成不同類型的機票——不管是坐經濟艙、商務艙還是頭等艙，你都會到達目的地，但是不同級別的服務大不一樣。階梯定價對于大多數軟件企業來說是一種非常常見的做法，而且它根據產品的功能一直在變化。比如Circle.so，一個創作者社區平臺，根據社區成員的數量以及可用的功能和集成情況，提供基礎級、專業級以及企業級三種級別的服務。<h3>即使你從很低的起點開始，逐漸做大，收取一些費用也很重要。免費與1美元之間是天壤之別——這就是“零價格效應”。</h3></br><h3><strong>法則5</strong></h3></br><strong>在社交媒體營銷</strong><strong>營銷最真實的自己</strong>人們不會從陌生人一步到位變成客戶，他們從陌生人開始到模糊地知道你的存在，到漸漸成為粉絲，再到成為客戶，最后成為幫你宣傳擴散的回頭客。所以，創業的一切都要從制造粉絲開始，粉絲會逐漸自我轉化為客戶。<strong>1.創建賬號</strong>一個是你個人的賬號，一個是你企業的賬號。創作者和企業老板身份不同，兩者之間存在細微的差異，但是二者面對的根本問題相同：<strong>誰是你的受眾？他們的生活目標是什么？你如何能幫助他們實現目標？</strong>很多人認為他們有企業賬號就足夠了。不，并不是如此。人們不在乎你的企業和它的成功，他們在乎的是你以及你的拼搏。<strong>2.不要分享你午餐吃了什么</strong>更新你的生活狀態或者企業的近況是可以的，但這不會增加你的受眾。在社交媒體上（即使是在你的個人賬戶上）談論一日三餐的時代已經過去了。現在你的目標是擴大影響力，為在網上找到你的陌生用戶提供最大的價值。<strong>3.要真實</strong>社交媒體是關于想法的，而不是關于人的。做你自己，但要專注于踐行一套核心價值體系。你學到了什么？曾進行過怎樣的對話？<strong>你要做的是給予，而不是索取。</strong>記住：這里關鍵不是賣產品。你的企業賬號應該跟你的個人賬號相似，因為兩者都是你，而且都應該是關于想法的，這樣你就能夠持續不斷地免費提供價值。你不是在談論一個新的客戶案例或推出的新功能，這可能會讓人覺得奇怪。你也可以偶爾這么做。但事實是，你的受眾不在乎。他們想要減肥、大笑，想要娛樂、變得更聰明、跟所愛的人共度時光，想要準點回家，想要睡足、吃好，想要開心幸福——幫他們實現這些愿望。<strong>4.在公眾視野中創建</strong>前面我們提到了社群的重要性。現在，是時候代表你的產品再走遠一點了。你不僅應該分享那些為了維持你與社群的聯系而學到的東西，還應該在公眾視野下創建你的品牌，并與你的客戶分享這個過程。你不必是一個天才，或者假裝是天才，你只需要在至少一件事上領先你的受眾一步。<strong>5.相信反饋循環</strong>開始分享后，你很快就會發現哪些行得通、哪些行不通。社交媒體的魅力在于你能夠從你的粉絲中獲得即時回應（或者沒有回應）。隨著受眾越來越多，你會收集到更多數據，這樣你每天都能回顧什么有效果、什么沒有效果，并分析其原因。“有效”對不同的產品意味著不同的東西，但是歸根到底，你的努力應該可以量化、客觀，而且應該在某種程度上為你的營收做出貢獻。<h3><strong>法則6</strong></h3></br><strong>有意識地主導企業而不是被企業主導</strong>很多企業出現過這種情況：解決了問題，變得自滿，數年來客戶不斷流失，所雇用的人也不再激情滿滿。而成為一名極簡主義創業者，不僅意味著你擁有一家你不會被其“綁架”的企業，也意味著你擁有一家自己想要持續經營的企業。逆水行舟，不進則退。你無須瘋狂地發展你的企業，但至少不要讓它停滯不前。在這個過程中，要警惕兩類自己造成的錯誤（或稱“主動失誤”）：第一類與資金耗盡相關，第二類與精力耗盡相關。<strong>1.不要過度開支</strong>商業中最重要的一個等式就是：利潤=收益-成本。這看上去非常簡單：賺的比花的多，你的企業就能夠永遠屹立不倒；賺的比花的少，你就終會失敗。但你會詫異地發現，<strong>創始人經常忽略利潤率</strong>（也就是持續發展的能力），<strong>而專注于產品開發、增長、招聘以及其他種種事情，直到資金耗盡。</strong>他們指望著投資人在情況惡化的時候“嗖”的一下飛過來拯救他們。但如果你是靠一己之力創建企業，你必須關注自己的資產負債表，因為沒有人會來將你從錯誤中拯救出來。如果你現在已經賺了錢，你應該能夠通過只關注等式中唯一留待討論的部分來保持盈利的狀態：成本。<strong>減少成本，你要按照下面幾點來做：</strong><strong>①</strong>給自己開工資，能少則少，至少最開始是這樣：不要想著拿分紅，而要給自己一份年薪，哪怕只有1美元，然后在你能夠承擔得起的情況下逐漸增加。這會促使你親力親為，讓自己能夠專注于重要的問題——幫助客戶解決他們的問題。<strong>②</strong>雇用軟件，而不是人力。<strong>③</strong>別使用辦公室，除非你真的需要。<strong>④</strong>把一切都外包出去：在聘用你的第一個全職員工之前，先用一個自由職業者，雇用打算創業或者其他可能成為極簡主義創業者的人。如果你能使用這些技巧，讓你的成本低于收入，那么你的生意就不會倒。更好的是，你將有值得保持下去的東西：一個服務于客戶的能賺錢、可持續、發展中的企業。<strong>2.建立盈利自信</strong>盈利能力對于企業而言是最重要的指標，是一種超能力。像依賴風險投資獲取資金，那就是在依靠外部力量來獲取成功。當他們拔掉電源，你就斷電了。你的備用發電機會維持一段時間，然后也會耗完。而盈利能力能夠讓你脫離電網，在無限的跑道上有意識地發展企業。那么建立盈利自信就意味著，你知道不管做什么，你的企業都能夠活下去。因為你是依靠自己的動力在跑，你的跑道可以讓你無限跑下去。你可以慢慢來，考慮周全之后再做決定，按照自己而不是別人的節奏朝著正確的目標前進。就像海豹突擊隊說的：<strong>“慢就是順利，順利就是快。”</strong><strong>3.與聯合創始人充分交流</strong>聯合創始人之間的斗爭，是讓你損耗熱情并失去動力最快的幾種情況之一。保羅·格雷厄姆認為，創始人有分歧常見，這種情況中，20%會惡化升級，直至一位創始人離開。<strong>因此，在與人長期合伙創業之前，請考慮以下幾點：</strong><h3>①不要與他人建立關系，除非你真的信任他們。</h3></br><h3>②一定要引進分期發放期權的機制。</h3></br><h3>③確保你們的價值觀一致，對想要創建的東西以及創建的方式有統一的想法。</h3></br><h3>④不要忽略可能有人會離開的可能性。</h3></br>⑤盡可能地“丑話說在前面”。<strong>還有一些值得向潛在合伙人提出的問題：</strong><h3>①開心的合伙關系是怎樣的？</h3></br><h3>②這份生意如果成功過會是什么樣子？</h3></br><h3>③退出合作會是什么樣子？</h3></br><h3>④我們想要以多快的速度發展？</h3></br>⑤我們為什么要一起創業？<h3>反復進行這些艱難的對話，思考有哪些可以重新評估這些目標的具體方式，防止分歧悄無聲息地惡化，不管你們計劃走哪些路，確保達成共識。</h3></br><h3><strong>結語</strong></h3></br><strong>做大不等于做強</strong>極簡型創業思路其實只是想告訴我們一件事：做大不等于做強。“大”，代表著員工多、場地大、業務規模大，而“強”的意思是，<strong>能持續穩健經營，利潤高。</strong>一旦做大，辦公場地、人員工資、管理協調等成本飛快上升，利潤反而可能下降，碰到市場不好的情況，反而會大而不強。小部隊作戰，利潤高，時間彈性也高。組織結構“小而美”，可能是未來商業社會的一個大趨勢。<h3>如果你也是創業者，推薦你加入<a data-linktype="2" href="https://shop96693699.m.youzan.com/wscgoods/detail/3684zpahl3al7dn?scan=1&activity=none&from=kdt&qr=directgoods_3160591582&shopAutoEnter=1" imgurl="" linktype="text" tab="outerlink" target="_blank" textvalue="《跟杜國楹學創業》"><strong>《跟杜國楹學創業》</strong></a>。在這門課里，小罐茶創始人杜國楹會把自己的創業心法和盤托出，幫你從<strong>賽道選擇</strong>、<strong>需求洞察</strong>、<strong>產品打造</strong>、<strong>營銷和品牌布局</strong>等方面，重新審視自己的創業路徑，完善商業布局和規劃。</h3></br>廣大的產品人、營銷人，也可以站在創業全鏈條視角，提升自己的專業技能，掌握商業世界更高通行技能。????<strong>點擊下圖加入課程</strong>????<a data-linktype="1" href="https://shop96693699.m.youzan.com/wscgoods/detail/3684zpahl3al7dn?scan=1&activity=none&from=kdt&qr=directgoods_3160591582&shopAutoEnter=1" imgurl="" linktype="text" tab="outerlink" target="_blank" textvalue="??"> <h3><strong>點擊左下角“閱讀原文”</strong></h3></br><h3><strong>查收更多精選文章</strong></h3></br> <a href="https://mp.weixin.qq.com/s/ve8l-lUno_pAJSHo9YgEUw" >查看原文</a> 原文轉載自微信公眾號,著作權歸作者所有