《說話就是生產力》

Angela

會說話，逐漸成為這個時代的一項核心技能。不管你是什么職業，工人、醫生、教師，還是營銷人員等等，都離不開說話，況且說話還涉及效率問題。同一件事情，不同的表述方式、不同的說話語氣達到的效果是不同的。有些人說話的效率就是高，幾句話就把一件事情說清楚了；有些人說話磕磕巴巴，前言不搭后語，讓聽的人稀里糊涂。你真的會說話嗎？學習說話，提升說話的水平，有沒有什么好的方法？有哪些有效的技巧和工具？這本《說話就是生產力》就回答了這些問題。 本書的作者是孫路弘，他是知名的銷售行為學家，美國科特勒營銷集團中國區高級營銷顧問，曾為奔馳汽車、奧迪、中國電信、寶鋼國際等數十家國內外知名企業提供過營銷咨詢以及內部培訓。他一天寫1篇千字文，一周看3部電影，一個月讀10本書，每半年有90天給企業進行實戰內訓，每一年寫1本書，出版過的書包括《用腦拿訂單》《看電影學銷售》《銷售必讀的24本書》等。這本《說話就是生產力》集合了他多年的工作經驗，系統地總結了說話技巧，并提供了具體的練習方法。本書側重于從實際的角度出發介紹說話的具體技巧和方法，便于直接運用到生活和工作中，提高說話能力。全書涵蓋了說話的8個步驟、4個技巧和2個訓練說話的工具。其中8個步驟分別是講述、敘述和表達，這三個是說話中最為基礎的步驟，剩下5個步驟分別是討論、匯報、陳述、解釋、回應，是在前三個步驟的基礎上進一步講解遇到不同情況的說話方式。4個具體的技巧包括墊子、迎合、制約和主導。此外，書里還提供了兩個非常實用的訓練說話的工具。感興趣的話就一起來看看吧。 首先，如何為說話營造好的氣氛?不管在任何場合，一次成功的說話首先要基于一個良好的氣氛。這個部分，書中提供的兩個實用的技巧：迎合和墊子。這兩個技巧不僅能夠幫助你營造愉快的交談氛圍，還能給人留下深刻的印象。我們先來看第一個技巧，迎合。這個迎合是指認真傾聽對方語言中的事實、觀點，對對方說的話進行補充。比如你聽到對方說結論，你就可以補充事實。這就好比你朋友說：“今天可真夠熱的啊！”然后你回復說：“是啊，我看天氣預報說今天有40度，還讓不讓人活啊？！”對方說熱這個結論，你補充40度這個事實。如果對方說了事實，那你可以補充結論。比如你朋友這樣說：“今天真倒霉，我在火車站丟了個手機。”然后你說：“火車站人多，是挺亂的。”對方說丟手機這個事實，你補充火車站亂這個結論。如果對方事實和結論都說了，那你還可以給出一個體驗。比如，你朋友說：“上周我發燒到39度，頭暈目眩，痛苦死我了。”然后你回復說：“太有同感了！上次我發燒還不到39度，就已經全身發軟了，連說話都沒有力氣了，喝口水都覺得累。”對方說他發燒痛苦，你補充說發燒簡直就是人間地獄這個體驗。所以，不管對方說什么，你都要思考對方語言中的邏輯，并且用對方聽得懂的語言補充他沒有說出來的部分，這樣不僅能把話說到一塊兒，形成一種良好的談話氣氛，同時還會讓對方覺得你們是同類人。生活中，除了這樣閑聊之外，一問一答的情況也是很常見的。但在問答中，如果一方永遠在問、一方永遠在答，那么他們就比較難建立起密切的關系，這時候，墊子這個技巧就能起到良好的緩沖作用，促進雙方更愉快地交談。比如，有個客戶買了你的產品后回來問你：“這個產品為什么不工作？”你回答：“哪里不工作了，怎么就不工作了？”試著想想，客戶聽了你這么說，還會再買你的產品嗎？說不定當場就會要求你退貨。但是如果你這樣說：“哎呀，你這個問題還真是很少見，我還沒碰到過，我在這里已經賣了1萬多個同樣的產品了，怎么會有不工作的？你能說下它是什么情況嗎？”這樣說，是不是能更好地緩解你們之前的緊張關系，更加高效地處理問題？所以在加墊子這個技巧中，我們要學會贊揚問問題的人，簡單說就是夸他問題問得好或者說他的問題很有代表性。書中舉了這么一個例子，對方說：“您這部手機外形真漂亮，用的是什么材料啊?”你回答：“哎呀，當年喬布斯拿到員工設計的手機時，也問了和你一樣的問題。”你這樣回答以后，對方會覺得他問的這個問題還是挺有水平的，也就是說你給他加這個墊子的時候，已經讓他感受到你對他的贊揚了，讓他覺得自己的問題很有價值。當然，有時候一味地夸人，對方可能覺得你在阿諛奉承，這時候你不妨展示自己的處境。比如，哎呀，你這個問題可把我難住了，讓我試試看；或者說，這個問題確實不簡單，有難度等等。這樣對方心里也會覺得自己這個問題很有價值。其實不管你是使用哪種方式，最為關鍵的就是在回答別人問題之前，考慮好怎么回答，墊子不僅可以起到一個緩沖的作用，還能為你的思考爭取時間。營造愉快的說話氣氛，是任何談話的第一步，因為只有氣氛營造好了，雙方的交談才有繼續的可能，這時候如果你想通過說話影響他人的行為，讓他人做出改變呢？這就涉及到接下來要說的內容：我們可以掌握哪些方法使說話更加有效？ 書中提供了五個方法，分別是：?1.要有次序和層次；?2.要有基于事實的細節；?3.使用工具來強化重要信息；?4.提前制約，主動說出對方想說的話；?5.掌握主導，站在更高的角度看待問題。首先，什么叫次序？就是要有相應的順序，這個順序包括時間順序、地點順序、人物順序、因果順序等。??時間順序比較常見，一般說歷史事件，大家會采用時間的順序來說明，從過去到未來。??地點順序，是說按照地點的轉變來說明，比如你這樣介紹自己：我出生在北京，后隨父親去了上海，在香港念的大學，畢業后我回到北京開始創業。這就是地點順序。??而人物順序，就是按照人物的出場順序來排列。比如別人問你：你生命中最重要的人是誰，為什么對你如此重要？你可以說：在我生命中，對我影響較大的人有三個，第一個是我母親，第二個是我的初中老師，第三個是我的愛人，然后分別講述這些人為什么對你最重要。??因果順序呢？我們先來看一個例子，假如你是一名鋼琴家教老師，最近要漲學費。如果你對家長先說下次開始要漲價了，家長很可能會皺眉頭。這時你接著說因為您的孩子越彈越好，要教比較高級的技巧了，家長很可能這么想：得了吧，我聽啊，還是彈得跟以前一樣爛。但如果你換個順序，先說恭喜您啊，您孩子真有進步，下次可以升級了呀。家長定會眉頭一揚，很高興地說：哎呦，不錯啊。這時你再說：不過因為升級，學費可能稍稍要調整一點兒。聽完這話，家長感覺是不是好多了呢？這個例子講的就是一種因果次序，是先講原因還是先講結果？如果是對方不想聽到的結果，那最好先講原因，這樣有一個過渡，結果造成的傷害就會相對減輕，而對方也更容易接受結果。（比如屢敗屢戰明顯好過屢戰屢敗??）所以相同的意思，不同的表達順序，最終效果有時是完全相反的，只有說話順序安排得當，才能使你的話語更中聽。??那什么是層次呢？層次其實就是??說講話要有條理性、邏輯性。比如，當有人問你：“一群人中總有優秀的和一般的，還有落后的，我不知道你們公司用什么方式來鑒別優秀員工？”這時候你就可以這么回答：“我們公司鑒別優秀的人有三種方法，第一，不能固執，不能老用過去形成的根深蒂固的東西，這樣的人會落后；第二，不能內向，內向的人很少跟人溝通，無法跟上時代；第三，不能懶惰，懶惰就不愿意學習，得有開放的心態。如果符合這三條，起碼在我們公司就算是優秀員工了。”想讓自己說話有層次感，要善于運用第一、第二、第三或者首先、其次、再次等分點進行講述，最好能將各層次的主要意思概括成一句話，這樣不僅便于記憶，又能突出主旨。但想影響別人，說話光有邏輯還不夠，還需要在??基于事實的基礎上提供細節。比方說你向朋友介紹男朋友，你說人家長得帥，是有多帥呢？說人家細心，怎么看出他細心的呢？這時候你就要提供具體的細節來體現，這樣更能打動對方。作者在書中舉了這么一個例子來說明。曾經有這么一位應屆畢業生，去應聘一家上市公司的總裁秘書，他在介紹自己的時候是這么說的：“我是一個細心的人，我在大學期間一直都有訂閱《讀者》，有一次看到《讀者》里有篇文章標點符號用錯了，我就把這個錯誤記錄下來，明確標出這個錯誤出現在哪里，然后給雜志社寄去，后來雜志社的總編給我回信說贈送我一年的雜志，因為他認為像我這么細心的人已經很少見了。”這就是用細節來凸顯你要傳達給對方的事實。再比如說，假設你現在是一名業務拓展人員，打算邀請客戶來參加新產品的說明會，你可以這么做，先邀請一批最有可能來參加的人，然后就可以誠實地向下一批目標客戶指出，已經有很多人接受了邀請，像A公司和B公司都會派代表出席。如果再增加一點，就可以把數據說得更具體一些，就會發揮更大的威力，現在已經確定有100多家公司會出席，其中包括A公司、B公司和C公司等眾多知名企業代表。現在，你已經知道說話不光要有次序和層次，還要有基于事實的細節。現在我們來說第三個方法，??就是學會使用工具來強化重要信息。比如，當朋友和你說我上個月寫了5篇文章，快把自己累死了。你可能會覺得：才5篇就把你累成這樣，你也太矯情了。但是如果朋友把這5篇文章的紙質稿子放到你的面前，你看到面前厚厚的一沓紙，紙上密密麻麻的文字，這時候，你可能就更能體會到這位朋友在寫這些文章時的辛苦了。這個例子其實是在說，人們在接受信息的時候，如果只有聽，那只能掌握信息15%的內容，如果是看，可以掌握信息30%的內容，所以你要學會用工具來體現你的要點，來傳達你想讓別人記住的東西，而不僅僅只是簡單地說一遍。這樣的工具可以是 PPT 、圖片，還可以是你的肢體語言、手勢等等可以視覺化、形象化的東西。比如，你想說服一個朋友戒煙，你除了口頭上告訴他吸煙的危害，還可以讓他看吸煙過多導致肺部全部壞死的圖片，如果覺得圖片還不夠，那可以讓他看長期吸煙導致肺部一步步走向壞死的視頻，甚至你還可以帶他去看因吸煙導致肺部壞死的模型，不斷強化吸煙對身體的危害信息，引起對方的注意，讓對方充分意識到吸煙的嚴重危害性，讓他做出戒煙的行為。第四個方法：??提前制約，主動說出對方想說的話。意思就是說在對方沒有說出來之前，就先說出對方想要說的話。這其實是一個心理溝通的戰術，要先揣測對方會說什么。比如，某位顧客看中一輛車，問這輛車多少錢？假如你是銷售人員，這輛車比較貴，你會怎么回復？如果你說：你好，我們這輛車58萬，先生您看上哪個顏色了呢？一般的顧客聽了，會說：我再看看。假設你這樣回復：先生你好，眼光不錯，這是現在最新、最流行的款式，但是價位比較高，58萬可以拿到現貨。此時客戶會有兩種反應，一種是：這就叫貴啊？你是瞧不起我嗎？我偏偏來一輛。另一種是：這是挺貴的，為什么這么貴呢？這時候你就可以繼續介紹這個車的賣點了，并解釋這輛車的定價。這其實用的就是提前制約這個方法，在對方沒有說出來之前，就先說出對方想要說的話。比如這輛車，一般消費者可能認為20萬到40萬就夠了，58萬超出一般人的心理預期，如果你提前預測他聽到58萬后有可能的反應，那么你就有機會吸引他的注意和興趣，接著你們就可以繼續交談下去。再比方說，你去求職，招聘人員問你期待的薪水是多少。這個問題其實非常不好回答，回答高了，對方沒打算給你那么多錢，說低了你自己又覺得吃虧。這個時候你可以說：我要是說出來期待，恐怕你會覺得我獅子大開口，不過我之所以開這么高是因為我值這個價錢。這時候對方會在心里盤算，他不會是要十萬一個月吧？然后當他問你具體多少的時候，你說我的期望薪水是兩萬一個月。雖然兩萬也比市場行情高一點，但是相比十萬，又少了很多。在交談之前，你率先說出了對方想要說的話，這樣對方就被你控制住了，你就掌握了主導權，這樣你的觀點和想法就容易得到對方的認可。第五個方法：??掌握主導，站在更高的角度看待問題。這個怎么理解？比如說你現在要約幾個好友去吃飯，大家七嘴八舌，A說：去吃川菜吧，街角那家剁椒魚頭味道特別好。B說：天氣這么熱，我們吃點清涼的吧，去吃涼面怎樣？C說：聽說新開了一家牛肉店，味道不錯，要不我們去嘗嘗？看你沒說話，這時候大家可能會問問你的意見，你說去哪都無所謂，但要符合三個條件。大家一聽就好奇了，問是哪三個條件。這時候你說：第一，最好距離近的，不能為了吃個飯累著大家；第二，環境要舒適，咱是去聊天的，路邊攤啥的肯定不行；第三，我們幾個人的口味不同，建議口味適中，不然誰誰誰就只能看我們吃飯了。你這么一說，大家都覺得有道理，就會讓你說出一家適合的餐廳，如果你說的地方能夠符合這三個條件，那么大家都會聽你的，這樣，你就影響了別人。影響別人的技巧很簡單，不是上來直接說我想要怎樣，而是學會超越眼前的話題本身，上升到更宏觀的層面上。要想上升到更高層次，要求我們不能就事論事，而是要將對方的思考引到更高層的觀念上，這樣會讓人覺得我們的水平比較高，而且采用這個方法，影響的不僅僅只是一個人，而是在場的所有人。想讓自己的說話更加有效，光有上述技巧還不夠，還需要訓練自己的說話能力，這就引出了訓練說話的兩個工具。 在周星馳的經典電影中，有這么一段，是周星馳在對著各種靜止的物體不停地一直說，最后練就了非凡的口才，那只要我們對著某個物體不停地說就可以了嗎？顯然不是，電影中是為了滿足戲劇情節的需要。那么如何才能像電影中那樣，練就三寸不爛之舌呢?作者在書中說道，想提高自己的說話能力，就需要一副特殊制作的撲克牌。漢語詞匯主要分三大類：名詞、動詞、形容詞。形容詞又分兩類，一類是褒義詞，一類是貶義詞。那么我們就在名詞、動詞、形容詞中各找18個，18個形容詞里包括9個貶義詞和9個褒義詞。把這些詞分別打印在紙上。打印完了之后把每個詞剪下來貼到撲克牌背面，這樣你就做好了特殊的撲克牌。??工具準備好了之后，那要怎么使用呢？這個訓練方法最好兩人一起訓練，一個人用抽到的詞造一個復雜疑問句，另一個人用抽到的詞造句，回答這個人的問題。比如一個人抽到“建議”這個詞，他造一個這樣的句子：現在的年輕人都表示很迷茫，你有哪些建議可以送給20歲的年輕人？另一個人這時抽到“功利”這個詞，他在回答前面問題的時候就必須用上功利這個詞。他可以這樣回答：我給20歲年輕人三個建議，第一，不要沉迷于網絡游戲，趁年輕多讀書，在書的選擇上也不要太功利，什么都看反而更好；第二，建議多健身，好的身體是一切的基礎和本錢，沒有身體，如何競爭；第三，學會傾聽，聚會中愿意傾聽的人永遠比一直在說的人更受歡迎，學會傾聽有助于提高自身的交往能力。用這個方法訓練，有一個關鍵點，就是不管是提問的人，還是回答的人，從抽牌看到詞再到把話說完不能超過30秒。你可能覺得30秒時間太短了，怎么可能，特別是要說很多內容的時候。但其實只要堅持訓練，是有可能達到的，而且時間上的限制，也會給人一種挑戰的感覺，在這種刺激下，你的訓練效果會更好。除了制作特殊撲克牌之外，書里還介紹了另一個重要的工具，就是看圖說話。??這個看圖說話，是指針對某一幅圖畫，在30秒內，你要提出最少10個問題，而這10個問題當中，至少要有5個是復雜疑問句。什么是復雜疑問句？就是不能用是或非來回答的疑問句，比如，你今天吃飯了嗎？這就是一個簡單疑問句，只能用吃了或是沒吃來回答。但是如果這么問，你今天吃了什么？這就是一個復雜疑問句，因為不能用是或非來回答。再比如說，有一幅圖是一個人在臺上舉著招聘的牌子，臺下的人非常多，有的人說我只要零工資，有的人說給生活費就行。面對這樣一幅圖，你就可以提出：這幅畫的寓意是什么？求職人為什么會說不要工資？這樣的一幅圖會給求職人造成怎樣的心理沖擊？招聘的企業到底需要什么樣的人才？作者是抱著什么樣的心態來畫這幅畫的？你看，這些問題，沒有一個可以使用是或非來回答，都是需要經過一番思考才能提出來的。30秒內10個問題你可能會覺得很容易，但是要爭取提5個以上的復雜疑問句就比較困難了。但是作者表示提問的時候可以遵循 4W1H 的原則， 4W1H 是指何地 where ，問的是地方，何時 when ，問的是時間，何人 who ，問的是有什么人，做什么 what ，問的前因后果,將會如何 how ，問的是對現實或是未來會造成什么影響。比如，我們大家都熟知的名畫《蒙娜麗莎的微笑》，你針對這幅畫就可以這么提問，關于何地——達·芬奇當時是在什么情況下完成這幅畫的？關于何時——達·芬奇是什么時候畫的這幅畫？關于何人——蒙娜麗莎是誰？做什么——達·芬奇為什么要畫這幅畫？將會如何——蒙娜麗莎的微笑有什么寓意嗎？這樣的訓練，可以有效提高思考問題和提出問題的能力，從而應用到需要一問一答的溝通交流模式中，讓自己的提問更有價值。因為一個人的提問水平往往是說話水平的表現。作者在書中舉了這么一個例子，北京奧運會時有個記者問史冬鵬：“沒有劉翔的陪伴，你有壓力嗎？”這問題只能用是或否來回答，這讓史冬鵬不好回答，接著她又問：“劉翔給你鼓勵了嗎？”這又是一個簡單疑問句。接著她又問：“看得出來今天這場比賽你是按照決賽來跑的，是吧？”記者的三個問題都是簡單疑問句，這樣的提問根本不是采訪，而是為了在采訪中表現自己，把自己的想法強加給他人，讓他人按照自己的思路去回答，這樣很難達到采訪的目的。我們常說的溝通，其實是一個雙向交流的過程，也就是雙方就某個話題交換信息，如果采用的只是簡單疑問句，事實上只有單方在表達自己的想法，而并沒有達到溝通的目的——交換信息。 簡單總后一下:首先，說的是營造好的說話氣氛的兩個技巧，分別是迎合和墊子。??迎合是需要你通過對方語言中的事實、觀點，根據合理的邏輯，對對方說的話進行補充。??墊子則是起到了一個緩沖的作用，能緩和談話雙方的關系。我們要學會贊揚問問題的人，同時也要懂得展示自己的處境。其次，我們說了利用說話影響他人的方法，主要講了5個方法：?1.說話要有次序和層次，次序包括時間順序、地點順序、人物順序、因果順序，不同的說話順序往往會給人不同的感受。層次就是說講話要有條理和邏輯。?2.說話的內容要有細節，如果光有事實，沒有細節，這樣無法讓對方深刻體會到你要表達的事實，有細節更能打動人。?3.學會使用工具來強化重要信息，來傳達你想讓別人記住的東西，不僅僅只靠簡單地說一遍，還要學會使用視覺化、形象化的工具。?4.提前制約，在對方沒有說出來之前，就先說出對方想要說的話，在交談之前，你率先說出了對方想要說的話，你的觀點、想法就容易得到對方的認可。?5.掌握主導，站在更高的角度看待問題，不要就事論事，而是要將對方的思考引到更高層的觀念上，采用這個方法，可以影響更多的人。最后是提升訓練說話能力的兩個工具:??一個是制作一副特殊的撲克牌，在背面寫上詞語，練習者隨意抽取一張牌，并用牌上的詞語進行造句，時間控制在30秒內，并采用一問一答的形式，逐步提升自己的說話能力。??另一個就是學會看圖說話，30秒內提出最少10個問題，而這10個問題當中，至少要有5個是復雜疑問句。這5個復雜疑問句可以遵循 4W1H 的原則，針對一幅畫，分別從何地、何時、何人、做什么、將會如何5個方面入手，鍛煉自己提出復雜疑問句的能力，從而提高自己的說話能力。?2?5?2，你記住了嗎？

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《說話就是生產力》

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