《回憶錄?走過萬水千山》（2）

京東檸檬

1995年秋，同濟醫科大老領導任董、仲教授為中國體操代表團出征日本參加世界體操錦標賽壯行。↓ 1995年秋，中國體操隊壯行會。↓ 1995年秋，中國體操隊、世界冠軍莫慧蘭（左四）在壯行會上簽名留念。↓ 　　1996年6月，本文作者與時任中共市委常委、秘書長多靜如（2003年1月當選沈陽市第十三屆人大常委會副主任）合影。↓ 　　圖： 1996年秋，在沈陽召開產品用戶答謝會。↓ 圖：1996年秋，心內科專家史文教授（后排左一，擔任過央視某健康欄目特邀嘉賓）及新聞界朋友們參加產品用戶答謝會。↓ 　　（2）兩份機密傳真 1994年3月25日，我從無錫輾轉來到寧波的第一天，接到兩份印有“商業機密”字樣的傳真件，一份從大連發來，另一份從武漢發來。 大連的這份傳真件是遼寧劉總在新聘員工培訓大會上的講話，標題是《做一名合格的員工》，部分要點摘錄如下： 各位新員工們： 首先歡迎你們的加盟，感謝你們的信任。同時也祝賀你們在眾多的應聘者中脫穎而出，成功拿到入場券，成為K集團大家庭的一員，我相信你們的選擇和公司的選擇都無比正確。 這次招聘人才，人力資源部門下了很大功夫，因為他們知道招到一個好人就能帶來一幫好人，招到一個不好的人就有可能帶來一幫不好的人，招到不好的人是公司的巨大損失和隱患。 什么樣的員工才是公司的好員工？什么樣的員工是公司合格員工？要對照集團文化理念。集團文化理念是我們的共同價值觀，你們通過學習能快速找到標準感和方向感。 集團公司文化理念的第一條“既會做人，又會做事”。應聘的時候，我每個人都問了一次，問他們如何理解這八個字，有的回答得很好，我把“如何做人”歸納為七點：1、要求別人做到的，自己先做到。2、出了問題要先找自己的原因，換位思考，站在對方的角度看問題。3、大失大得，天天擴胸，教會別人，解放自己，從精明走向高明。4、當面告知別人的缺點，背后說別人的優點。5、不要認為自己比別人強，天外有天，英雄從驕傲敗起；不要認為自己比別人差，一勤天下無難事。6、要拿自己的缺點比別人的優點，不要拿自己的優點比別人的缺點。7、做人的“三公”原則：公平、公正、公道。 如何做事？總結歸納為10點：1、重大問題要請教你能找到的最好的老師。2、有志者千方百計，無志者千難萬難。聰明人想辦法，失敗者找理由。3、既動口，又動手；傳幫帶，串腦袋，斗批改、一條龍。4、一切從實際出發，現場解決問題，一事一議。5、樹有樹的根，葉有葉的綱，大事有大綱，小事有小綱，綱舉目張，時時都要抓綱。6、先提綱挈領，再層層剝皮，先解決一般問題，再解決歷史遺留問題。7、分工明細，思路清晰，任何事情歸于一口。8、沒有調查就沒有發言權，深入一線，調查研究。9、重大問題要進行一次逆向思維，重大事情過夜再拍板。10、各部門的第一負責人就是最好的培訓老師，解決問題從一把手做起。 我今天的第二個話題：我們要念好“人人人”三字經。 第一個人：就是我們的營銷團隊。我們的營銷團隊由關公、諸公，愚公組成。 “關公”就是關云長，能千里走單騎，業務技能好。“諸公”就是諸葛亮，足智多謀，這樣的人放在企劃部。企劃部當前的重點工作是策劃好廣告，當好廣告人。現在有句流行語，不當總統就當廣告人。產品是基礎、市場是中心、企劃是關鍵，凡事預則立不預則廢。 “愚公”就是基層業務人員，業務人員要能吃苦耐勞，要有愚公移山的精神。 第二個人：省市縣級經銷商、終端分銷商。他們是我們的合作者，是渠道力量。 第三個人：就是廣大消費者。我們的產品面向消費者，我們的消費者畫像是什么？消費者定位？如何做消費者的工作？這是重中之重，大家要深入思考。 今天的第三個話題：廣告的三看原則，即看得到、看得懂、看得完。 怎樣理解“看得到”。廣告位要選在人流量大的地方，比如十字路口、農貿市場。媒體如何選擇？戶外廣告它24小時發布，但可信度低，但如果在標志性建筑，比如橋頭堡、橋的兩側做廣告情況會好很多。在雙層旅游巴士上做廣告優于普通公汽。 電視媒體價格昂貴，選收視率高的段位做廣告、要做第一條。電視的所謂垃圾時間段是否真的垃圾，也不一定，要測算性價比。在北方夏季垃圾時間段也有一定收視率，冬季不建議選擇，北方人冬季休息的早。電視媒體適合打品牌，報紙媒體適合做深度報道，電臺的容量大適合做連續性的專題講座。 所以我說電視解決重點問題、報紙解決一般問題，電臺解決所有問題。媒體的屬性不同，各有千秋，要靈活運用。 如何理解“看得懂”？廣告詞不僅要通俗易懂，還要朗朗上口，容易記住、要能產生美好聯想，你們看看世界500強的廣告語，品牌廣告字數多在8-16個字。 如何理解“看得完”？這就是說消費者能在短時間把內容讀完，并喜歡看。“喜歡看”就是要有創意，字體、配圖、排版、視覺效果要很吸引人，要引人注目。 最后我再講講廣告的五性原則：科學性、地方性、連續性、統一性和煽動性。我這里只講講地方性和煽動性，地方性就是要接地氣，用地方方言，嫁接地方資源。武漢有一家公司，要求企劃人每到一個市場，必去當地的博物館、名勝古跡景點參觀，這也是間接讀千卷書行萬里路，這種參觀訪問是補課，是帶著問題、帶著思考，為了開闊眼界，為了找答案。我們把產品和當地的歷史人文資源嫁接起來，效果會出奇不意。廣告效果就是要在情理之中，意料之外。 歷史人文是不可再生的無形資產，把無形資產與有形產品融合，產生的效果非同一般。廣告的煽動性是什么？一句話概括，消費者看完你的廣告后有購買沖動。煽動的關鍵是你的產品能給消費者帶來什么好處，起什么作用，是利益的訴求。 我手中的另一份傳真件是任董的講話會議紀要，這份講話“罪己詔”的成份很重，摘錄重點如下： 任董：同濟福康公司成立以來，開辦了湖北省第一家民營醫院，創造了很多第一，但也走了許多彎路。 世界上學醫的人是最聰明的人，我們這些人在醫療領域是頂流專家、學者，教授，但聰明反被聰明誤，我們自以為上知天文，下懂地理，自以為熟悉通曉古今中外，了解夏商周、三國兩晉南北朝，了解唐宋元明清，但我們就是不懂市場，不懂經營，不了解消費者心理。 我們太小看市場營銷、小看營銷管理，認為做市場做廣告是王婆賣瓜，自賣自夸，我們骨子里很清高。現在市場營銷已從4PS理論進化到了11PS，在座的有幾個能講清11PS？ 我們曾天真的認為產品登個報、上個電視就能打開市場，其實市場營銷是項系統工程，我們的戰線拉的太長，心太大，一下子想打開全國市場。 產品既要宣傳功效，還要塑造品牌，品牌是銷售機器，沒有品牌的產品，銷量不會持久。現在產品競爭激烈，酒好也怕巷子深。我們現在除了江浙市場有回款，其他的市場都是些不好的消息。我的助理黃淘剛才的發言，指出了今年第二季營銷方案的重大缺陷，市場營銷不是加減乘除，我們要對市場進行有效管理，有效管理的終極目標是對人的管理。 管理的精髓是對人心的管理，對人性的管理。人性是什么？它是與生俱來的，人之初，性本善。人性的惡來自貪婪自大、懶惰、不思進取，懦弱。 有句話“沒有不好的市場，只有不好的市場經理”。我們的產品進到了醫院，但市場經理熟視無睹，后續無人跟進造成產品過期退回，這也是管理制度存在缺陷，好的制度可以讓壞人變好，壞的制度可以讓好人變壞。還有句話，做大健康市場，一是要有好的產品，二是要有資金，三是要有可靠懂行的人，四是要懂市場規則，我們有好產品，也有雄厚的資金，但我們不懂行，不懂市場，目前出現的這些問題我承擔全部責任。 做市場要有思路，思路就是生路、思路就是財路。由于投資方的投資信心，各市場的廣告投入暫停，很多同志無法操作，提出辭職或辦停薪留職，我理解，我原則上同意，我本人也將把公司全權交給投資方管理，專業人做專業事，希望全國各地市場的經理們做好交接工作，站好最后一班崗。 （3）廣告商萬寧 傳真件剛讀完、電話鈴響起。寧波廣告商萬寧（化名）經理約我明天去寧波著名的天一閣游覽，大后天去奉化溪口鎮蔣介石故居參觀，他說這是幫我減壓。 說起天一閣，它的歷史非常悠久，最早可追溯至明嘉靖年間，至今已有400多年歷史，為當時隱退的明朝兵部侍郎范欽主持建造的藏書樓，并命名為“天一閣”，是當今現存亞洲最古老的私人藏書閣。 天一閣藏書閣藏書數量非常多，包含各類古籍近30萬卷，數量眾多讓人震驚。我們漫步在字畫、碑帖、陶瓷、銅器及玉器的海洋中，盡情欣賞古典傳統藝術帶來的精神愉悅。 參觀完天一閣返回賓館的路上，萬寧和我聊家常，講了兩件事讓我印象深刻。他說他出生在蘇北農村，家里經濟條件不好，大學畢業后去深圳打拚，遇到貴人，擔任過總經理助理。 萬寧第一次和他們集團的范總經理到香港出差，酒店的房價300多元，總經理晚上有事不回酒店，他一個人住如此昂貴的酒店心里不是滋味，300多塊在他心里是個天文數字，他想到小時候曾在公路邊的稻草堆里睡著了，差點被汽車壓死，五味雜陳，就怎么也睡不著，所以他決定上半夜睡一張床，下半夜再睡另一張床，這樣兩張床都消費掉心里才平衡。他之所以能當上總經理助理也是偶然，有一年春節集團吃團圓飯，他夾一塊肉，肉不小心掉在了桌上，他立即把掉桌上的肉夾起來吃掉，這時范總剛好來敬酒看到了這個細節，他給范總留下難忘的印象，這個苦孩子之后被領導關照，被一步步提撥，他從深圳辭職到寧波開廣告公司創業，原因是他的女友邵艷是寧波人。 3月27日，萬寧有急事，我獨自參觀寧波奉化溪口武嶺村—蔣氏故居。過武嶺拱衛門，一溪河從雪竇山流出穿村而過，溪河寬約50米，深0.5米，潺潺流水清澈見底。 溪河流經蔣氏宗祠、蔣介石出生地豐鎬房。我乘坐蔣氏后人蔣孝x自營的三輪摩托（當地政府照顧他營生，他拉到的客人門票收入歸他），參觀關押張學良將軍舊址、蔣母墓、蔣經國母親毛福梅遭日本飛機轟炸身亡地，蔣經國手書“以血泣血”、妙高臺景區，還有1949年4月23日蔣介石看戲時的古戲院，最有趣是當時臺上演員正唱到“戲中有戲”時，蔣經國在蔣介石耳邊輕語：長江天險失守，解放軍已占領南京！蔣介石大驚失色突然起身，戲院二樓的隨行政要看到此景慌著一團，立即收拾文件行李，蔣介石4月25日登艦逃離大陸到臺灣。 蔣孝x還告訴我：蔣、毛、周、林在武嶺是四大姓氏，臺灣蔣氏后代來溪口尋根都由他陪同。中餐我在蔣介石家的鄰居，一墻之隔的周氏家開的餐館用餐，又聽到些蔣家與周家之間的舊聞趣事。第（4）集預告《沈陽往事》 　　圖：1994年春，參現江蘇江陰著名的心經碑，此碑為唐代異僧道松所書，全文260字，是佛經中字數最少，但影響最大的著作，碑文書法狂草奔放，造詣高深，佛經意義深遠。文革時期險遭砸毀。↓ 圖：1996年春參觀浙江寧波天一閣。↓ 圖：1996年3月，參觀蔣氏故居—寧波奉化溪口鎮武嶺村雪竇山。↓ 　　圖：本文作者在中央電視臺無錫外景，電視劇《三國演義》拍攝地留影。（攝于1995年6月25日）↓

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《回憶錄?走過萬水千山》（2）

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