《回憶錄?走過萬水千山》（1）

京東檸檬

1993年夏，著名醫學家、中國外科之父裘法祖院士揮毫潑墨（右一），任董（中）。 ↓ 1993年，任董（左）向時任衛生部部長陳敏章（右）匯報工作。↓ 1993年，任董（左二）與時任武漢市市長趙寶江（右四），著名歷史學家、文學家、中國現代詩人郭沫若之女郭庶英（右三）等在武漢市政府合影。↓ 1993年，任董（左）與世界冠軍、奧運冠軍、體操王子李寧（中）在北京。↓ 1994年春，本文作者（左）與同濟醫科大老領導任董（右）在杭州望湖賓館參加學術會議。↓ （1）武漢飛大連 1996年3月9日下午2點，我隨劉總從武漢天河機場登上了飛往大連的客機，這是我首次到東北，這趟旅程是我人生的一大轉折。 三個月前，劉總還和我在同濟福康公司共事，這次他邀我陪同前往大連，并未說明去大連干啥，我隱隱約約感覺他已到了一家新公司要干一番大業，但具體要干什么他一直守口如瓶。飛機上他對我的過往似有興趣，我們閑聊了起來： 劉：你是怎么到的同濟福康？ 筆者：1993年5月，我從國有企業下海來到同濟福康，之前在一家媒體工作時，認識了同濟福康的任董事長，同濟福康用主任經理職務、待遇吸引我入職，考慮到這家公司由同濟醫科大學的老領導、老教授組成，有高科技產品，加上我曾有很強的從醫愿望，就同意加盟了這家公司。 劉：你用金飯碗換了泥飯碗，不后悔？ 筆者：在國企有時感覺是捧著金飯碗討飯，我想尋求新的發展，這可能要付出代價。 劉：其實呀，我們在市場上摸爬滾打的人，要向陽而生，不生則亡，生存能力不強不行，1989年，我從重慶第三軍醫大學出來，當時是正連級干部，校刊總編，干部身份都沒有要，去新疆經商，我老婆始終不同意。我們這個年紀感受到時代的三大變化：下鄉、下海、下崗，我們都是被海風吹到海里的人，既然下了海，就做海的弄潮兒吧。 筆者：你到同濟福康公司最大的收獲是什么？ 劉：我見識到任董的公關水平，他有比較好的人脈，但產品始終打不開武漢市場，我從市場營銷之父菲利普·科特勒的4PS理論觀點分析，即產品（Product)、價格(price)、渠道(place)、促銷(promotion)這四點對標檢視： 第一福康公司的產品是同濟醫科大學仲教授在瑞典做攻克癌癥研究時，偶然發現通過生物工程對酵母菌誘變115次后，效價提高幾十倍，母液對胃粘膜有修復作用，對胃炎、胃潰瘍有較好效果，產品嘛是個好產品，有高科技含量； 第二從價格來看，零售價57元一盒太貴，藥店的胃藥才幾塊錢，老百姓消費力有限； 第三從渠道來看，只在大型商場直銷，難以形成規模， 第四從品牌、促銷角度來看，武漢市場太大，做不深做不透。還有就是產品宣傳的少，把任董個人宣傳得太多，本末倒置。 筆者：用4PS理論來分析很直觀。市場營銷這門學科全國當時只有武漢和珠海的大學開設，公司還專門請過大學老師來講市場營銷，不過那是理論。 我做江陰這個縣級市場后，對科特勒4PS理論有了新的認識，后來這個營銷原理升級到了6PS，整合了公共關系和權力。科特勒著的《營銷管理》被譽為市場營銷學的圣經，管理學之父德魯克是敦促管理界重視市場營銷的第一人，美國的大學將《營銷管理》納入MBA的課程體系中。 記得一位大學教授講座時說：沒有實踐的理論是死理論，沒有理論的實踐是瞎實踐。做大市場營銷不僅要有理論做指導，同時還要有實踐這個源頭活水。 劉：理論與實踐結合。現在都要求一專多能，要求復合型人才，我的專業是醫學，指揮一個省級市場，僅有醫學專業知識顯然不夠，我現在也在看市場營銷學、新聞傳播學、管理學方面的書。哎，你還是接著說下你剛到同濟福康公司時，當時是個什么情況？ 筆者：我剛來時就聽說北京、深圳有兩家大公司投資3000萬元來打造推廣這個產品。公司主管銷售業務的副總肖克將武漢作為重點，但經過一年多的努力，市場一直打不開，產品滯銷，公司人心浮動，面對這種局面，公司沒有追究肖克的責任。任董的助理黃淘武漢大學畢業，人是有才，但走了極端，他認為肖在公司的地位之所以堅不可摧，是肖克和任董有某種利益關聯，在這種思想的左右下，他和公司其他的幾個剛畢業的大學生，分別給兩家投資公司的董事長打電話，告了狀，引起軒然大波，之后公司人事大變動。 我沒記錯的話你是1994年4月來的公司，反肖派想借你的手趕走肖克，但肖也不是好惹的，他硬是說服了任董，其中最主要原因是任董1992年成立公司時沒有資金，肖克拿出了3萬元資助。后來反肖派都肢解了---黃淘發配到吉林長春，擔任東北大區營銷經理，蔣漢佳、王文杰等人調到東湖經開區的另一家公司，這場公司“政變”才宣告結束。 劉：想起來了，這幫毛小子客觀的說是想推動公司向前，他們反肖，也是因為肖克負責公司的經營沒有起色，北京、深圳的投資公司發過話，要我們向k公司學習，但公司高層認為自己是國內頂流醫學專家，教授，太小看市場營銷這塊。我剛到同濟福康公司時，全國分五大塊市場，幾個副總經理各負責一塊，東部華東市場以江浙為主，西部成都市場、南部以廣州為主、北部以沈陽為主，中部則以武漢為中心。你分到江浙的華東市場，屬任董直管。 筆者：任董是江蘇江陰人，這是他要直管江浙的原因。他有很多親戚、朋友、同學都在江浙一帶。1994年6月，我和張帆打前戰，從武漢港坐船三天兩夜抵達江蘇江陰。抵達江陰的第一天找了江陰某醫藥公司的孫經理談福康進駐江陰市場之事，孫經理看了產品改版后的簡易包裝，認為這個包裝太土，賣不出價錢，我們談不攏。我們回到賓館有些垂頭喪氣，準備過幾天返漢，不料孫經理又打來電話約在下午再去談一下。 原來，孫經理的想法是他們需要推新的商品，他們手上的幾個老產品生命周期已到，需要有新產品面市，他同時得到消息我們將和另一家公司合作。我們同濟的牌子他看上了，有一定的品牌影響力，至于包裝，我們還有個精包裝，就是那個零售價賣57元一盒的。 劉：你們是怎么談成的？ 筆者：下午我和孫經理商談，解決兩大難題：一是簡易包裝的進貨價格訂在15.5元/盒，金包裝進貨價38元一盒，二是宣傳廣告費。由于同濟福康在做市場打廣告方面吃過大虧，可以說從來都沒有把廣告費賺回來過，公司沒有明確廣告費這塊，而做廣告一向是肖總在把持，誰都沒權動他的廣告經營權。孫經理明確表示，這個產品要想在江陰打開市場，就必須上廣告，而廣告費又是無底泂，怎么辦？最后我們想了個折衷的辦法，電視廣告費由醫藥公司代墊付，然后在貨款中抵扣。這就等于醫藥公司和福康公司的風險綁在了一起，這個初談的意向傳到公司，任董事長非常高興，他認為這樣操作可行。 第三天，孫經理當我們的面，把電視臺廣告部的王主任叫到了醫藥公司，和王主任簽訂了廣告合同。接下來我把劉總策劃的廣告片“胃王XX康，留住生命時光”的廣告帶拿到江蘇省衛生廳辦了廣告批文，之后我又和電視臺合作制作了些產品新聞，加上新聞發布會推廣，29個鄉鎮藥店都進了貨，一個月銷售了50多萬元。當匯款打入福康公司帳戶時，財務部的人都驚呆了，剛開始都認為是假支票，因為公司從來沒有一次入帳過這么多錢。 劉：江陰的新聞發布會確實很成功，這次我們到大連也準備這么干。 筆者：在江陰開的所謂的新聞發布會，其實就是福康公司的產品推廣會。會議設計為五大環節，一是醫藥公司領導介紹同濟福康公司，二是當地的權威、名人講話，三是任董事長介紹產品，四是記者提問，五是經銷商訂貨，還設置了抽獎環節，會址選在當地四星級的金都大酒店。 新聞發布會前四個環節實際上是圍繞產品在做宣傳，記者提問環節是在深化，各大媒體報道后，等于打響了產品進入江陰市場的第一槍。劉總你當時在成都，沒來參加很遺憾。江陰市場打開后，我們又去開發無錫市場，無錫市場競爭很激烈，廣告可以說是你方唱罷它登場。可正當要在無錫大展宏圖時，同濟福康高層發生了變故，投資方來查帳，公司資金只進不出，任董事長暫時下野，他兒子小任總暫時管理公司。由于廣告費遲遲不能到位，市場處于停滯狀態，我這才有時間陪你劉總到大連。 說話間，飛機已在蔚藍色的大海上空盤旋，10秒鐘后將在大連甘井子機場降落。透過弦窗我看到地面的城市建筑，還有一排排沒了樹葉的白楊樹。都說大連很美，但此刻，處在冬季的大連顯得蕭殺、冷清、毫無生氣。 在大連的第一個晚上，我們住大慶賓館。劉總說他正在寫就職演講稿，選大慶賓館是在找大慶“三老四嚴”的靈感，還真的找到了。針對員工，要求“當老實人，說老實話，辦老實事”；對職能部門負責人：要“嚴密的組織，嚴肅的態度，嚴明的紀律”。 到大連的第二天，大連市場部業務主任徐海峰帶我們去看一套四室兩廳兩衛的住房，這套房座落在一個小山崗上，房主是玩期貨的大老板，室內鋪設高級紅木地板，客廳博古架上放著歷朝歷代的文玩，劉總很滿意，當即同意簽合同租下，這套房后來成為K集團遼寧總公司劉總及隨行要員的生活用房。 住地離遼寧總公司步行要15分鐘。說起遼寧總公司一定要租在寫字樓的5樓辦公，還有點說法。當時4樓是某某鈣公司，3樓是某株公司，劉總的意思是面對競爭對手，我們要站在巨人的房膀上起步，要有“拳打某株、腳踩某某鈣”的勇氣，兩個假想敵可以讓我們戰勝困難，勇往直前。 劉總租生活住房、辦公房花了近一周時間。有了大本營大家伙心里踏實很多，工作生活也走向正軌。晚間劉總帶幾個同事乘車游覽大連夜景，印象很深的是有個山崗上霓虹燈閃耀幾個大字：“大連 —北方的香港”格外醒目。 劉總、企劃部程主任在緊鑼密鼓地策劃K產品新聞發布會、專題片，但最頭痛的是車身廣告暫時批不下來，需游說最高領導審批。 來到大連的第10天，我和大向隨車押運價值不菲的K牌急救藥到江蘇。開長途大貨的司機是一對父子，姓洪，主駕是他兒子，叫洪江，26歲。出發時間是早晨5點，我和大向坐在駕駛室后排，洪父坐副駕。路上洪父對我們說，經過蘇北某一前不沾村，后無著店的地方時，會有一幫打劫的，20多人，他們常常在半夜攔截過往貨車，要買路錢，不給的話就把司機拉下去毆打，遇到這種情況千萬不要下車，最糟是的他們會把車上的貨弄得滿地，我們要避免半夜經過此地。 出發前，劉總再三叮囑，人貨安全到達是最重要的，不能有半點閃失，為保險起見，買了人貨保險，雖多付了不少錢，但此刻感覺劉總的決定非常英明。 千躲萬躲還是躲不過，怕什么來什么。貨車第二天晚上經過某一偏僻地段時，前方有20多人拿著棍棒、殺豬刀攔車，我們四人頓時緊張起來，洪父要我們把駕駛室坐凳下的四根鐵棍拿出來，時刻準備自衛。司機開始減速，停車時車的發動機沒停，這伙人圍到駕駛室的兩邊啪啪啪的拍打車窗，要司機下車，洪江見車前無人、有空檔，趕緊松車閘，踩下油門，車向前沖了出去，那伙人舉著棍棒在后面罵罵咧咧。 大向問司機洪江：你不怕刮倒劫匪？洪江：他們敏感的很，我車一開動，他們全都閃人了，我從反光鏡里都看清了。傳說，曾有一次一群劫匪攔車，有一矮個擋在駕駛室前面，由于天黑司機沒經驗，鳴笛松閘踩油門起步后那人被壓死了，后面的大貨司機沒看到，呼嘯而過又壓一遍，不知壓了多少遍，那劫匪最后壓得只剩一張皮。 大向：今晚總算了解什么叫車匪路霸，但愿這只是江湖上的傳說，主要目的是告訴那幫路霸，你深更半夜地站在別人的駕駛室前面擋道搶劫，萬一司機沒看到你呢？咱們拉一大車急救藥品是去治病救人的，要是人死在我們的車下，那是莫大諷刺，不管怎么說洪江剛才的處理分寸把握得好。我們K集團的文化理念，人比錢重要，干比說重要，集團要求員工既要有才氣、又要講義氣、還要有點虎氣和霸氣，看來這都是從實踐中總結出來的呀。 經過兩天兩夜的長途顛簸，貨物終于安全交到醫藥公司手里，大向隨車返回大連，我前往浙江寧波處理業務，之后返回武漢同濟福康公司辦理停薪留職，于1996年4月重返大連，5月初到K集團沈陽公司任職。（末完待續）第（2）集預告《兩份機密傳真》 1996年6月，本文作者（左）與劉總（中）等在遼寧沈陽。↓

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《回憶錄?走過萬水千山》（1）

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