<h3 style="text-align: center"><b>零售轉(zhuǎn)型·由我先行</b></h3> <h5> 為進(jìn)一步強(qiáng)化大零售聯(lián)動(dòng)營銷，推進(jìn)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展，挖掘零售業(yè)務(wù)潛能，無錫分行個(gè)人業(yè)務(wù)部于11月25日組織轄內(nèi)各經(jīng)營單位營銷骨干在分行20樓5號會(huì)議室集中開展了純信用卡客戶轉(zhuǎn)化營銷活動(dòng)，以提升銷售服務(wù)能力為抓手，不斷促進(jìn)零售業(yè)務(wù)占比和貢獻(xiàn)的提升。</h5><h5> 本次活動(dòng)分行領(lǐng)導(dǎo)高度重視，分行張精華副行長親臨現(xiàn)場指導(dǎo)營銷，與營銷人員進(jìn)行業(yè)務(wù)交流，分行個(gè)人部領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)人員全程參與。為確保營銷活動(dòng)取得成效，分行個(gè)人部前期對活動(dòng)進(jìn)行了精心策劃，制定了專項(xiàng)營銷方案，編撰了營銷話術(shù)，在客戶數(shù)據(jù)梳理方面也得到了信用卡中心的大力支持。</h5><p><br></p> <h5> 本次活動(dòng)涉及轄內(nèi)12家經(jīng)營單位，參與人員共計(jì)16人。截至下午6點(diǎn)，聯(lián)系客戶共計(jì)469戶，電話撥通客戶351戶（撥通率74.84%），借記卡辦卡意向客戶127戶（意向客戶占比36.18%），添加微信120戶，理財(cái)意向客戶4戶，ETC意向客戶1戶，POS意向客戶1戶，大額存單意向客戶1戶。</h5> <p style="text-align: center;"><b style="color: inherit;">營銷活動(dòng)前五名</b></p><h5 style="text-align: center;">（周莊、錫山、梅村、宜興、惠山）</h5> <h5 style="text-align: center"><b><u>分行張精華副行長為優(yōu)勝個(gè)人頒發(fā)獎(jiǎng)品，以資鼓勵(lì)。</u></b></h5><div><b><br></b></div> <p style="text-align: center;"><b>營銷活動(dòng)參與單位</b></p><h5 style="text-align: center;">（濱湖、渠道中心、五愛、城中、</h5><h5 style="text-align: center;">個(gè)貸營銷部、洛社、江陰）</h5> <h5 style="text-align: center;"><b style="font-size: 20px;"><br></b></h5><h5 style="text-align: center;"><b style="font-size: 20px;">零售轉(zhuǎn)型·協(xié)同共行</b><span style="font-size: 15px;"> </span></h5><h5><span style="font-size: 15px;"> 活動(dòng)期間，分行個(gè)人業(yè)務(wù)部和信用卡中心通過多種途徑和方式對總行下發(fā)的純信用卡客戶信息進(jìn)行整理，按照“激活、激活且動(dòng)戶、未激活”狀態(tài)對純信用卡客戶信息進(jìn)行分類下發(fā)；指導(dǎo)各經(jīng)營單位相關(guān)人員圍繞客戶職業(yè)、信用卡額度以及年收入等維度，對</span>純信用卡客戶進(jìn)行分層、分類管理，力爭實(shí)現(xiàn)客戶的精準(zhǔn)營銷。</h5> <h5 style="text-align: center;"><b style="color: inherit; font-size: 20px;"><br></b></h5><h5 style="text-align: center;"><b style="color: inherit; font-size: 20px;">零售轉(zhuǎn)型·勢在必行</b></h5><h5> 活動(dòng)期間，各經(jīng)營單位營銷人員無懼挑戰(zhàn)，剛性執(zhí)行，面對客戶一次又一次的殘酷拒絕，他們沒有氣餒，重新調(diào)整好營銷思路，拿起剛放下的電話又繼續(xù)聯(lián)系客戶推介我行產(chǎn)品。對于電話營銷中遇到的問題，營銷人員及時(shí)通過小組討論等方式，互相交流營銷心得，為集中營銷取得實(shí)效提供了有力保障。此次活動(dòng)，既是對年初”歸巢計(jì)劃“電話訓(xùn)練成效的一次檢驗(yàn)，又同時(shí)提升了營銷人員電話營銷服務(wù)能力。</h5> <p><b style="font-size: 15px;"> 本次集中營銷目的不僅是為了獲客、活客和提升客戶，更多是通過零售業(yè)務(wù)各板塊的聯(lián)動(dòng)營銷，挖掘客戶潛在資源，提升客戶對我行的綜合貢獻(xiàn)。</b></p> <h1 style="text-align: center;"><b style="font-size: 22px;">經(jīng) 驗(yàn) 分 享</b></h1><h1 style="text-align: center;"><b style="font-size: 18px;">（一）周莊支行 華 麗</b></h1><h5><b style="color: inherit;">營銷戰(zhàn)況：</b><span style="color: inherit;">聯(lián)系客戶共計(jì)26戶，電話撥通客戶20戶（撥通率76.92%），辦卡意向客戶15戶（意向客戶占比75%），添加微信12戶。</span></h5><p><br></p> <h5><b>營銷心得：</b>首先對客戶的信息進(jìn)行分類，如企業(yè)高管、醫(yī)生、個(gè)體戶等職業(yè)，針對不同類別客戶制定專項(xiàng)營銷話術(shù)，對高額的純信用卡客戶重點(diǎn)以近期用卡體驗(yàn)度回訪方式慰問客戶，再以專屬活動(dòng)優(yōu)惠向客戶進(jìn)行推介。交流過程中，如客戶對活動(dòng)感興趣，則立即向客戶表明以微信的方式向客戶發(fā)送本次活動(dòng)信息，取得客戶加微信的默許，以便后續(xù)進(jìn)一步跟進(jìn)營銷。</h5> <p style="text-align: center;"><b style="font-size: 18px;">（二）渠道中心 陳冬飛</b><b style="font-size: 20px;"> </b></p><h5><b style="font-size: 15px;">營銷戰(zhàn)況：</b>聯(lián)系客戶共計(jì)22戶，電話撥通客戶17戶（撥通率77.27%），辦卡意向客戶10戶（意向客戶占比58.82%），添加微信10戶。</h5><p><br></p> <p><span style="font-size: 15px;"><b>營銷心得：</b></span></p><p><span style="font-size: 15px;"> 1.先了解客戶情況，做好客戶分類，再從年紀(jì)比較輕的客戶開始營銷（這類客戶相對來講好溝通一點(diǎn)）。</span></p><p><span style="font-size: 15px;"> 2.詢問客戶的用卡情況，在信用卡方面有沒有什么需求，還款方式是什么，然后將我行的這次辦卡活動(dòng)方案重點(diǎn)推薦給客戶，再特別強(qiáng)調(diào)本次活動(dòng)禮品的配置力度。當(dāng)感覺客戶對這個(gè)活動(dòng)感興趣后，主動(dòng)加客戶微信，方便后期營銷。</span></p><p><span style="font-size: 15px;"> 3.針對已加微信的客戶，主動(dòng)詢問客戶其他個(gè)人業(yè)務(wù)產(chǎn)品辦理情況，通過疊加活動(dòng)優(yōu)惠，組合營銷客戶其他產(chǎn)品，如POS、ETC等。</span></p> <h1 style="text-align: center;"><b style="font-size: 18px;">（三）江陰支行 唐 潔</b></h1><h5><b>營銷戰(zhàn)況：</b>聯(lián)系客戶共計(jì)61戶，電話撥通客戶45戶（撥通率73.77%），辦卡意向客戶15戶（意向客戶占比33.33%），添加微信16戶，理財(cái)意向客戶4戶。</h5><p><br></p> <h5><b>營銷心得：</b>針對此次活動(dòng)總結(jié)出來女士成功率比較高一些，年輕女生比較容易接受。通過接地氣的話語讓客戶放下戒備，強(qiáng)調(diào)活動(dòng)名單制專屬，把活動(dòng)優(yōu)惠與理財(cái)收益相結(jié)合，讓客戶直觀的感受本次活動(dòng)的優(yōu)惠，對有意向的客戶，主動(dòng)添加微信進(jìn)一步推介我行理財(cái)產(chǎn)品。</h5><p><br></p> <h1 style="text-align: center;"><b style="font-size: 18px;">（四）惠山支行 高心如</b></h1><h5><b>營銷戰(zhàn)況：</b>聯(lián)系客戶共計(jì)27戶，電話撥通客戶17戶（撥通率62.96%），辦卡意向客戶6戶（意向客戶占比35.29%），添加微信8戶，大額存單意向客戶1戶。</h5><p><br></p> <h5><b>營銷心得：</b></h5><h5> 1.提前熟悉客戶信息，掌握客戶動(dòng)態(tài)，如工作單位情況，是否為事業(yè)單位、外資企業(yè)等優(yōu)質(zhì)行業(yè)，客戶年齡在什么年齡段等。<br> 2.針對國企經(jīng)理或高管，主動(dòng)推介大額存單等優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并提示客戶本次活動(dòng)為專屬活動(dòng)，配置的儲(chǔ)蓄卡均為貴賓卡，享有貴賓客戶等權(quán)益。</h5><h3></h3><h5> 3.在營銷過程中，對于暫無辦卡意向的客戶，詢問客戶是否能添加微信，以方便推送近期信用卡活動(dòng)信息，提示客戶在信用卡用卡等任何問題可隨時(shí)聯(lián)系解決，以此種方式獲得客戶認(rèn)可，便于二次營銷。</h5> <h1 style="text-align: center;"><b style="font-size: 18px;">（五）梅村支行 成 東</b></h1><p><b style="font-size: 15px;">營銷戰(zhàn)況：</b><span style="font-size: 15px;">聯(lián)系客戶共計(jì)15戶，電話撥通客戶15戶（撥通率100%），辦卡意向客戶8戶（意向客戶占比53.33%），添加微信8戶，POS意向客戶1戶。</span></p> <h5><b>營銷心得：</b></h5><h5> 1.按照目標(biāo)客戶年齡，行業(yè)，單位地址等信息，對客戶進(jìn)行分類、分層。<br> 2.針對信用卡大額客戶營銷，將此次活動(dòng)作為回饋活動(dòng)權(quán)益贈(zèng)與客戶。<br> 3.對企事業(yè)單位中高層客戶，主要以我行優(yōu)質(zhì)理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品引導(dǎo)客戶參與本次活動(dòng)。</h5><h5> 4.對于企業(yè)客戶法人、個(gè)體戶等客戶，通過金融業(yè)務(wù)綜合服務(wù)方案，如信貸、代發(fā)工資、團(tuán)辦信用卡等產(chǎn)品進(jìn)行深入營銷。</h5>
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