轉變營銷思維，贏得客戶青睞——紅光山支行行外吸金營銷案例分享

程燕

<p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;"></h3><p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;">         銀行業流傳著一句話：得存款者得市場。存款是銀行的生命力，是一個銀行發展的基礎，是立行之本！秉承著這一思想，紅光山支行積極行動起來，全員參與行外吸金，著力于快速高效的提升網點的存款數量。紅光山支行今年自開業以來，個人存款凈增3570萬。存款從零開始，一點一滴的積累靠的是紅光山支行每一位員工團結一心的努力，發現客戶的慧眼和認真周到的服務。</h3><p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;"></h3><p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;">       </h3> <h3>　　案例1：3月下旬，一位客戶來到網點辦理轉賬業務，客戶經理注意到客戶談吐不凡，舉止得體，覺得這是潛力貴賓客戶，便進一步與客戶溝通，得知客戶在樓上開設公司，網點附近開商鋪，了解到這個情況以后，便進一步提出給客戶辦理我網點貴賓卡，方便以后業務辦理。客戶老卡陳舊，磁條卡不安全，本著為客戶著想的原則，成功為客戶辦理換卡。利用辦業務期間，得知客戶是他行私行客戶，但是農行業務少。客戶經理耐心向客戶介紹我行私行客戶專屬服務，講解我行私行客戶優勢，客戶只表示可以先了解，隨即加了聯系方式。班后，大家互相溝通該客戶的情況以及后續跟進方式。不久后一天，客戶詢問辦理存款證明事宜，發現商機的我們引導客戶可來網點辦理。由于新網點掌銀端功能未開通，大堂經理便驅車帶客戶去兄弟行網點辦理成功。客戶對我行體貼細致的服務態度表示十分滿意，快速解決了他的問題。后期網點主任莊艷多次帶領客戶經理上門拜訪該客戶，并針對客戶的需求，將我行私行服務詳細介紹，與他行業務進行對比。功夫不負有心人，客戶最終同意簽約私行，前后多次轉入共900余萬。私行落地成功，我行服務不停歇，客戶五月生日，網點主任和客戶經理提前為客戶準備了精致貼心的禮物，私行客戶表示我行的服務十分周到，急他所急，想他所想，后期可以再進一步合作。<br></h3><h3> </h3> <h3>案例2：一天有位客戶進門來找客戶經理，經過與客戶交談，客戶要將前期存的通知存款取出重新做定期。該客戶是我網點老客戶，在得知我行網點要搬遷至紅光山以后說自己家就在綠城公寓住，以后業務辦理也方便。客戶經理記下了這個潛力客戶，在開業以后，一直定期與客戶聯系，邀約客戶來新網點，終于與客戶敲定時間。為了客戶存款收益和靈活性、客戶風險偏好考慮，客戶同意將前期七天通知存款取出辦理大額存單。客戶經理將不同起點金額的利率發送給客戶，提示客戶可將多余資金都轉入一起辦理存單。多次溝通以后，客戶說家里還有一百多萬現金，第二天帶過來。考慮到客戶帶大額現金不便，網點員工親自上門幫客戶解決，最終成功為客戶辦理三百萬大額存單。該客戶一直是我行白金卡客戶，客戶表示就是因為在農行一直辦理業務，我們的員工服務態度都特別好，才一直堅定選擇我們這個網點，選擇我們農行。</h3> <p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;">　　紅光山支行客流量較少，我們也沒有拘泥于固守網點等客戶上門，而是邁出去尋找客源。每天我們都有外拓分隊“走出去”。我們到網點的寫字樓上逐個上門宣傳，發掘對公潛力客戶，同時公私聯動，辦理批量個人業務，如辦理儲蓄卡、信用卡等。我們深入周邊商戶，了解網點周邊商圈情況，將農行產品直接帶到商戶面前。我們的每一位員工將華凌玉器城和新華凌市場跑了不下十遍，一次次的深入市場，為客戶開卡，并辦理收款碼、pos機，多種方式吸納存款。來到市場，經常有老客戶幫我們介紹新客戶。“他們幾個服務特別好，人也敬業，經常不顧吃飯就一直幫我們辦理收款碼，所以才要多給他們介紹幾個”，這樣的話聽了很多次，每一次我們都自豪而感動。</h3> <p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;">        在外拓營銷周邊商圈的過程中，發現潛力客戶多在紅光山支行附近的綠城百合公寓居住，并且在步行街開設商鋪，網點主任莊艷帶領員工上門拜訪，了解客戶情況，建立聯系，后期積極跟進客戶，多次上門辦理業務，耐心細致的服務讓客戶非常滿意，最終成功實現大額行外吸金。守在網點的員工也不放過每一個到網點辦理業務的客戶，積極開卡換卡、加大開口營銷力度，已是必辦工作。</h3> <p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;">        這些行外吸金的案例給我們的啟發就是要有敏銳的觀察力，及時與客戶溝通并保持聯系，用服務和產品吸納行外客戶，實現行外吸金需要我們熱情的服務，也考驗了我們業務能力的專業性與對同業產品的了解程度。</h3><p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;">     行外吸金的含義不僅僅局限于爭攬存款，更重要的是一種思維習慣的轉變。我們要永遠盯住客戶的行外資金。把每一項產品和服務作為吸引客戶行外資金的工具和抓手。客戶的每一次滿意都是引導轉入行外資金的機會，唯其如此，方能打開行外吸金的大門。</h3>

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轉變營銷思維，贏得客戶青睞——紅光山支行行外吸金營銷案例分享

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