加油站客戶開發的五項基本功

玻璃水設備～～賽福榮

<h3>客戶開發是人與人的溝通過程，是取得信任，實現互贏，其中最基礎的是能夠為客戶提供解決問題的方案，并取得認可的過程。</h3> <h3>一、要樹立良好的心理狀態，克服畏難心理。</h3> <h3>這樣才能保證第一次交流的良好氛圍，而與客戶的良好溝通、交流又是成功開發客戶的最重要環節。根據經驗，我認為在不了解情況，未作準備，或準備不充分情況下，最好不要貿然行事。</h3> <h3>在接觸客戶前一定要做好四個方面的準備工</h3><h3>作：</h3><h3>（1）具備油品專業知識。在與客戶的接觸過程中，客戶一般會問到一些油品方面的問題來檢驗我們的專業性，這個時候如果不能對答如流很容易遭到客戶的質疑。</h3><h3>（2）了解企業的歷史、現狀。通過講述企業在當地的發展過程和影響力，給客戶一種有保障的感覺。</h3><h3>（3）對即將面對的客戶行業作好前期信息儲備，了解客戶的需求，及其消費習慣，最好能夠結合客戶的加油特點提供一些差異性服務。例如對單位客戶提供車輛用油管理、油荒時期根據忠誠度預留油品等。</h3><h3>（4）掌握周邊加油站的分布及經營狀況的信息，特別是要掌握競爭對手的優劣勢，為客戶講明利害關系。</h3> <h3>二、學習掌握良好的溝通技巧</h3> <h3>（1）掌握好與客戶見面、問候的技巧，要從內心及外表做到誠懇、大方、不卑不亢、不急于求成，不氣餒。</h3><h3><br></h3><h3>始終保持頭腦的清醒，思路清晰。對于態度不友善客戶要有靈活的應對策略。</h3><h3><br></h3><h3><br></h3><h3><br></h3><h3>（2）要充分考慮好客戶可能要談到的所有問題，提前做好有效應對方案的準備，尤其是原則問題必須解釋的合情、合理。</h3><h3><br></h3><h3>如：客戶要求的優惠政策、足量供應、油品質量、如何結算、發票怎么開具等問題，能提出更切合實際的方案供對方選擇。</h3> <h3>三、要善于借助固定客戶開發新客戶，發揮口碑宣傳作用</h3> <h3>在我們已有的固定客戶中，有對我們油品數質量、服務、管理等某方面或整體比較滿意的，所有這樣的客戶都是我們要借助的對象。</h3><h3><br></h3><h3><br></h3><h3><br></h3><h3>這樣的固定客戶在向他的同行或關系較好其他機構單位用戶推薦到我們加油站加油，說服力強、效果好、事半功倍。如果已確立的開發對象與我們的某固定客戶熟悉，借助于客戶說服開發對象也是條捷徑。</h3> <h3>四、注重開發有影響力的客戶，提升加油站的影響力</h3> <h3>在我們加油站服務半徑內會有一些在行業或地域內實力強、影響力大的企事業單位機構用戶。若這樣的用戶開發成功，那對我們今后的客戶開發工作有極大的促進作用。</h3><h3><br></h3><h3><br></h3><h3><br></h3><h3>開發這樣的客戶不是一朝一夕能夠實現的，要做好充分的調查摸底工作，了解下列問題，將此客戶爭取成為我們的客戶就極有可能。</h3> <h3>需要了解的問題</h3> <h3>有多少輛車？</h3><h3><br></h3><h3>月加油量是多少？</h3><h3><br></h3><h3>現在在哪個加油站加油？</h3><h3><br></h3><h3>誰負責車輛加油工作？</h3><h3><br></h3><h3>為什么到那個加油站加油？</h3><h3><br></h3><h3>那個加油站地理位置如何？</h3><h3><br></h3><h3>加油站經營管理水平如何？</h3><h3><br></h3><h3>有什么服務特色？</h3><h3><br></h3><h3>我們的加油站與之相比有什么優勢和劣勢？</h3><h3><br></h3><h3>劣勢能彌補嗎？</h3><h3><br></h3><h3>需要多少時間？</h3><h3><br></h3><h3>我們與之相比已占優勢，為什么還沒有把這樣的客戶爭取來？</h3> <h3>五、有信心從競爭對手那里挖固定客戶</h3> <h3>爭取競爭對手的固定客戶不可操之過急，做到穩扎穩打，盡量避免導致競爭升級。</h3> <h3>平時我們要密切關注競爭對手的一切經營、促銷等活動，同時鎖定幾個準備爭取的目標客戶，如果競爭對手經營活動出現漏洞或發生變化，致使客戶不滿；</h3><h3><br></h3><h3><br></h3><h3><br></h3><h3>或客戶單位發生變化，位置遷移等我們都要第一時間與客戶取得聯系，宣傳我們的優勢來達到成功合作的目的</h3> <h3>咨詢熱線：賽經理18654566211，17325339595</h3> <h3>咨詢熱線：賽經理18654566211，17325339595</h3>