幫人幫己，樂于銷售 ——裝維隨銷大膽干起來

文圓質方

       對裝維人員來說，比單純上門銷售的人員，裝維隨銷的優勢多得多！有人曾說：播撒一種思想收獲一種行為，播撒一種行為收獲一種習慣，播撒一種習慣收獲一種性格，播撒一種性格收獲一種命運，播撒一個榜樣，我們能夠時時看到奮斗的目標和參照物，榜樣是一種向上的力量，是一面鏡子，是一面旗幟。向你身邊的隨銷標兵學習，以他們為榜樣，提升隨銷能力，塑造一個更好的自己。2019年7月，鐘山中心裝維員謝昀被廣西區公司評為隨銷標兵，以下是他的隨銷經驗分享：        2017年11月，我加入中移鐵通公司大家庭，擔任鐘山中心西灣網格裝維員，以前我去客戶家把寬帶安裝好了，就大功告成了，離開客戶家即使在樓道上遇到小區住戶我都是把對方當空氣般，我就走掉了?，F在，在小區樓道遇到住戶，我通常會打個招呼，并主動介紹自己，廣交朋友。我還試著在為客戶裝維的時候多說那么一些話，主動幫客戶解決一些力所能及的問題，好像跟客戶的關系更融洽了，和客戶搞好關系了，常常會有意外之喜。銷售常常是幫人幫己，樂于銷售，才能享受銷售之樂。隨著我的隨銷意識不斷的加強，工資待遇也在不斷的提高，我更有信心和動力去做隨銷工作。要做好隨銷工作我認為需要掌握以下幾點：一、熟悉寬帶產品特征和政策<br>       對于套餐的細節一定要清楚，重點突出賣點。比如網齡寬帶沒有低消，手機號碼達到一定使用年限就可以免費使用兩年，魔百合要收取一定的費用。而融合套餐則是寬帶和魔百合免費使用兩年，兩年內不需要收取電視費。根據客戶的手機套餐消費來推薦，要讓用戶認為你是專家，推薦的套餐不會錯，才能打動客戶。二、裝維過程中善于觀察和溝通<br>       裝維過程中一定要善于觀察客戶的戶型，家庭環境，樂于跟用戶溝通，交流，不能只顧裝機。因為只有交流，才能了解用戶信息，從而挖掘客戶的需求，比如二樓是否需要加裝路由器，或者增加多一條寬帶，還是某某鄰居親戚也需要安裝寬帶。通過邊做邊聊，既能營造良好的氣氛，取得用戶的信任，又能發掘商機，這是非常實用的營銷手法。三、與客戶建立良好關系，獲取客戶轉介紹資源<br>        以優質服務為基礎，在日常服務中樹立誠信，取得客戶的信任，以獲取客戶的轉介紹資源。比如客戶的電話無論多早多晚，一定要接，遇到特殊情況不能接的，事后一定要回?？蛻籼岬囊恍┬∫蟊M量滿足，能幫的忙一定幫，盡量在不造成投訴的情況下幫助客戶解決，并告知客戶這不在職責范圍內，由此獲得客戶的感激和信任，為隨銷打下基礎。裝維工作結束后，與客戶互加微信，并留下名片，便于客戶有問題有需求時可以隨時找得到，長此以往可以建立深厚的朋友關系，以此獲得轉介紹。四、成功案例<br>        記得今年6月份，我到安置房小區安裝寬帶，這個客戶是家里拆遷剛搬過來的，通過與客戶聊天拉家常，我了解到客戶村里那片都拆遷，陸陸續續有幾戶人要搬過來，心想，得了，這個客戶一定要拿下。安裝好后不忘跟客戶說有什么問題記得找我，有親戚朋友要開寬帶也找我。大約過了一周，接到客戶電話，讓我幫忙把光貓移過另一個房間，客戶還說他的兩個叔叔今天搬過來也要裝寬帶，我很高興，立即說：“得了，老板，我馬上到！”過去看到他小叔的兩套房子就在隔壁，就辦了兩條融合，他二叔也辦了一條網齡。一樣的套路，我跟這兩位叔叔說，家里朋友親戚拉寬帶記得找我。果然，又過了幾天，接到小叔電話，說他們村剛搬過來的要拉寬帶，我的天啊，又一條融合套餐，今天飯錢又有著落了。之后，也是這棟樓，幫客戶拉好網線尋求轉介紹，她說她哥過兩天搬過來也是要拉寬帶的。真的，轉介紹太重要了，只要自己服務到位，跟客戶建立好關系，取得客戶的信任，客戶身邊的寬帶資源都會介紹給你。