淄博辦事處組織全市農商銀行部分中層管理人員赴浙江三家農商銀行跟班學習活動

夜逍遙

<h3 style="text-align: center; ">全市農商銀行跟班學習活動第二周紀實</h3><h3 style="text-align: center; ">（7月2日--6日）</h3> <h3>　　全市農商銀行跟班學習活動進入第二周，各學習小組根據學習規劃和需求，通過與各農商銀行管理部門溝通交流相關制度、辦法，到支行實地學習各項工作措施的落地情況，再到企業、商戶實地走訪，體驗業務拓展過程等形式，深入學習三家農商銀行的先進管理理念和業務拓展經驗。</h3><h3> 本周學習過程中，浙江省聯社臺州辦事處張宇主任于7月2日專程到臨海農商銀行，與臨海學習組成員交流學習活動開展情況；臺州辦事處綜合科喬波科長于7月3日到溫嶺農商銀行，與溫嶺學習組成員交流學習、生活情況。省聯社淄博辦事處培訓中心組織各學習組長召開視頻電話會議，了解各小組學習過程中遇到的問題，交流下一步學習要點和計劃。臨淄、高青、張店、淄川、周村、桓臺農商銀行主要負責人或分管負責人，以不同形式，及時了解本行學習人員學習情況，研究跟班學習后半階段學習方向、重點及學習成果轉化等問題。</h3><h3> 當前，跟班學習成員學習熱情高漲，學習勁頭十足，各學員紛紛表示，將根據學習需求和規劃，明確目標，找準重點，與當前網點轉型和新舊動能轉換工作結合，進一步提高學習成果向現實工作轉化的效率，促進全市農商銀行各項業務健康、穩健發展。</h3> <h3 style="text-align: center;">一、臨海組學習情況</h3> <h3>臨海組到臨海農商銀行績效考核辦公室學習績效考核系統的運行和管理情況。</h3> <h3>臨海組向臨海農商銀行零售部學習整村授信相關流程。</h3> <h3>臨海組利用晚上時間，對當天所學內容進行交流、討論。</h3> <h3>臨海農商銀行城關支行的網格化精準營銷版塊地圖。</h3> <h3>臨海組部分學習成員利用中午閑暇時間到豐收驛站交流學習。</h3> <h3>臨海組參加臨海農商行城區類支行短板指標分析會。</h3> <h3>臨海農商銀行的普惠通系統安裝于專用手機，主要用于信息采集。其中，信息采集的必備類資料僅有身份證、戶口本及其他等三項內容，錄入資料簡單，同時具備7大提醒功能，與信貸系統聯網，可實現移動審批辦貸。</h3> <h3>臨海組集體學習浙江農信CRM客戶關系管理系統。CRM客戶關系管理系統的主要功能：1、查看支行每日存款較上日較年初增降情況;2、具有客戶大額交易提醒、客戶生日提醒、大額存款流出提醒三大提醒功能及查看明細;3、可查看支行客戶經理網格內各類產品的簽約數量、存貸款數據并能夠導出明細。</h3> <h3>臨海農商銀行加強與政府部門的合作，將政府部門辦公大廳搬到銀行，與社保合作，在營業室設立人力社保專柜和社保市民卡終端機，與工商局合作，設立工商營業執照打印機，與不動產登記中心聯網，在營業大廳辦理抵質押登記，讓客戶辦理業務最多跑一次。</h3> <h3>臨海組學習成員與臨海農商銀行人力資源部李總交流員工培訓及內訓師管理等相關經驗。</h3> <h3>臨海組學習成員在臨海農商銀行總部食堂就餐。</h3> <h3 style="text-align: center; ">本周臨海組學習小結</h3> <h3>　　臨海組學習人員本周主要在臨海農商銀行零售、風險、公司、渠道四個前臺業務條線進行輪流學習重點學習一些制度辦法和考核措施，提出一些問題與各部室人員進行反饋解答，中間到沿江支行進行了零售業務學習，本周后半段分4組分別赴城關、銀泰、大田和河頭4家支行進行實地學習網點的晨夕會、客戶經理營銷、整村授信開展情況等。學習收獲如下：</h3><h3> 一、臨海農商銀行的“陽光信貸”工程三年行動計劃實施期限為2014至2017年底，對實施目標、實施標準、考核又進行了詳細的定義和明確，分兩個階段進行，具有非常實用的指導意義。工程開始定位就是一個長期工程，用三年時間打造陽光信貸規范村100個和示范村500個，剔除暫緩執行的村，占村居總數量的66%，并未要求全覆蓋，不急于求成，重質不重量。強調了要逐步減少對客戶信息了解判斷過度依賴聯絡員或村委成員的情況，發揚客戶經理入村駐勤工作，開展上門服務。同時在營銷中加強對手機銀行普及推廣和社保卡使用培育工作，培養客戶的線上辦貸習慣和挖掘社保卡作為小額循環貸款卡的載體功能。充分發揮CRM客戶關系管理系統的大數據平臺作用，進行分層管理，力求營銷服務的精細化、差異化。在推行陽光信貸工程的同時，不忘關注風險預警，加大了“疑似借冒名貸款”的風險排查力度，同時全面推行信貸內外勤“一站式”辦貸服務和小額貸款“盡職免責”制度，保障了陽光信貸工程的順利、有序、規范開展。</h3><h3> 二、臨海農商銀行“一站式”辦貸流程是配合陽光信貸和整村授信工作而來的，能夠有效解決客戶經理管理貸款戶數達到一定數后，整理手續占用大量時間，從而不能更好的開展調查和營銷工作的問題。</h3><h3> 三、普惠通系統安裝于專用手機，封閉了其它功能，相當于我們現在使用的PAD，主要用于信息采集，必備類資料僅有身份證、戶口簿及其它等三項，錄入資料簡單，根據客戶申請不同額度，錄入普惠快車或小微專車系統，可實現與信貸系統的聯網，并也具有7大提醒功能和審批功能，同時可以實現移動審批辦貸。</h3><h3> 四、整村授信工作需要制定整村授信合理的考核機制，長遠規劃，循序漸進，時間服從質量，并且制定從行長到客戶經理的獎勵和處罰機制，統一思想意識，作為一項重點長期工作來抓。制定統一的入村宣傳話術，對行長和客戶經理進行集中培訓，情景演練，人人通關，挑選內訓師進行全程輔導和跟蹤監督。按照先行試點，總結經驗的步驟，每家支行找出一個村，按照試點方案全員參與，做深做透，找出問題，化解難點，總結成熟模式，再分片執行。</h3> <h3 style="text-align: center; ">二、路橋組學習情況</h3> <h3>路橋組成員跟隨路橋支行客戶經理現場體驗集中授信。</h3> <h3>路橋組學習路橋農商銀行公司業務操作流程。</h3> <h3>路橋組成員學習網格化營銷管理系統的運行管理。</h3> <h3>路橋組參加整村授信準備工作并現場體驗整村授信簽約工作。</h3> <h3>路橋組與路橋支行呂行長深入交流整村授信流程及注意事項。</h3> <h3>路橋組學習成員在路橋支行食堂就餐。</h3> <h3>路橋組與路橋支行呂行長探討交流客戶經理管理權限工作。</h3> <h3>路橋組成員參加路橋農商銀行路橋支行組織的掃碼支付營銷活動。</h3> <h3>路橋組學習路橋農商銀行普惠金融客戶信息采集流程。</h3> <h3 style="text-align: center; ">本周路橋組學習小結</h3> <h3>　　本周路橋組對支行業務進行了更加深入細致的學習，從業務處理系統學習到客戶經理實地拜訪客戶；跟隨客戶經理進行商圈建設；推廣豐收一碼通；學習整村授信工作的流程和授信額度的復評；現場參與路橋支行整村授信評議會議，了解了授信工作的具體流程。本周跟班學習收獲如下：</h3><h3> 一、找準營銷點。要想在農村打開并占領市場，首先要抓住村委成員、聯絡人等關鍵"點"，逐步拓展村委成員、黨員、致富龍頭能手等素質較高人群的關鍵"面"，形成示范效應，進而推廣到全村，實現業務拓展。</h3><h3> 二、發揮科技支撐作用。科技就是生產力，先進的科技手段支撐強大的業務處理系統，進而推動業務發展。浙江省農信信貸管理系統中，信息采集全面而不繁瑣，操作簡便且實用，讓客戶經理對客戶信息掌握更加準確、快速，促進信貸管理工作的高效推進。</h3><h3> 三、不遺余力搶占市場。強化貸后監督檢查，嚴防貸后風險。路橋農商銀行為了鼓勵客戶經理大膽開拓市場業務，建立免責制度，即：在首貸客戶出現風險后，客戶經理只要是按照規定流程做的業務便可免責；在續貸客戶出現風險后，將會加重對客戶經理的處罰力度。</h3><h3> 四、執行制度不走樣。近三年，路橋支行在路橋農商銀行考核中位列前茅，通過與路橋支行行長、會計主管的交流中發現，路橋農商銀行支行管理工作中追求高度的執行力，只要堅持制度不走樣，強化監督檢查，嚴防合規案件風險，就一定會在發展道路上有所收獲。</h3> <h3 style="text-align: center; ">三、溫嶺組學習情況</h3> <h3>溫嶺組周一召開學習例會，總結前期學習內容，制定本周學習規劃。</h3> <h3>溫嶺組向溫嶺農商銀行石塘支行行長和會計主管學習支行管理及績效考核等工作。</h3> <h3>溫嶺組集體學習績效考核系統操作和管理。</h3> <h3>溫嶺組集體學習模擬利潤指標設計及考核系統的運行管理。</h3> <h3>溫嶺農商銀行太平支行行長用手機演示審批貸款流程。</h3> <h3>溫嶺組與溫嶺農商銀行合規風險部總經理交流貸后管理和風險防控工作。</h3> <h3>溫嶺組成員集體在食堂就餐。</h3> <h3>溫嶺組全體成員與溫嶺組農商銀行城東支行和太平支行的行長共同探討城區的整村授信工作和信貸審批操作流程等工作。</h3> <h3>溫嶺組成員與溫嶺農商銀行營業部副總經理交流業務發展、FTP應用情況。</h3> <h3>溫嶺組全體成員進行階段學習總結，明確下一步學習重點和學習計劃。</h3> <h3 style="text-align: center; ">本周溫嶺組學習小結</h3> <h3>　　本周，溫嶺學習組主要與石塘支行、城東支行、太平支行、營業部的行長、會計主管和客戶經理進行交流學習。通過內部交流、集中學習討論等形式，深入學習理解各項制度辦法制定、執行情況，及時與計劃財務部、人力資源部等部室溝通，查缺補漏，學習心得如下：</h3><h3> 一、學習內容</h3><h3> 通過與石塘支行行長、會計主管、客戶經理交流座談，學習績效考核實際計算操作流程、整村授信開展情況、客戶經理日常營銷工作流程；整理學習資料，共同討論相關制度辦法；與計劃財務部總經理交流資產負債管理、貨幣市場業務、FTP考核等工作；與太平支行、城東支行行長交流城區范圍內的精準營銷、業務發展等情況；與合規風險部總經理交流信貸風險防控措施、制度合規執行等情況。</h3><h3> 二、學習心得</h3><h3> （一）制度規范完整。一是信貸管理制度較為健全。重授信、輕用信，授信流程主要為申請、調查、審查、審批，風險經理獨立出具風險評估報告書，超行長權限提交總部授信委（合規風險部）；用信流程為客戶直接通過手機銀行完成貸款發放，超權限提交總部貸審委（公司銀行部、個人銀行部）。二是風險防控機制完善。堅定做小、做散、做實的經營原則、"慎三禁五"的客戶授信要求，從源頭上嚴控風險，個人客戶小額貸款授信（50萬元及以下）由發起客戶經理在信息管理系統中完成審批；修訂《貸款管理責任制實施細則》，調查崗、審查崗、審批決策崗人員分別負60%、20%、20%責任，臨柜人員也有管理貸款的責任。強化不良聽證力度；先后5次修訂和完善不良貸款聽證辦法，實施不良貸款二次聽證，對100萬以上的大額逾期貸款，采取"背靠背"質詢聽證方法；對不良貸款客戶貸款發放額度加信用卡逾期額度達到20萬元的均由總行聽證。</h3><h3> （二）管理落實到位。在管理過程中，總行將部分管理職能下放，支行行長管理自主權較大，通過人員聘用選擇權、二次考核等方式，能夠較好的規劃本行業務發展、激勵員工，建立工作臺賬，對本行工作計劃完成進度實時記錄。在實際績效考核過程中，總行根據制度文件負責核定支行工資總額，各支行均嚴格制定二次考核方案，并由會計主管負責計算本行員工工資，有效分攤工作量，并且使基層員工更為直觀的了解其工資構成、提高積極性。重視與員工交流，根據能力積極調整人員崗位，充分發揮員工自身特長開展業務，對不稱職的員工支行行長可采取輪崗或不予聘崗、轉為待崗。</h3><h3> （三）業務發展精準。經過走訪支行，支行行長對本轄區政治經濟發展情況及本行業務指標開展情況較為了解，責任心較強。在實際營銷過程中，由于其公司類業務均分布在各支行辦理，客戶經理對公、對私均能辦理，能夠實現公司聯動營銷，通過加大宣傳力度，建立良好口碑、提高辦貸效率（最快兩天放貸）、產品優勢（電子銀行業務免費）等拓寬獲客渠道，注重"1+N"多種產品的全方位營銷。在城區范圍內，社區內采取"整村授信"模式發展業務較為困難，充分利用現有的整村拆遷工程，由總部公司銀行部協同攻關水、電行政部門，最大限度的實現存款、貸款、代扣水電費等中間業務的發展；或者積極營銷企業職工，利用"藍領貸"產品批量授信，實現公私業務聯動。</h3><h3> （四）整村授信注重實效。整村授信活動中離不開村干部的支持，村干部的作用很關鍵，非常注重日常感情維護。村干部有權給出擬授信額度，參與對村民的評級授信，但對貸款風險無責任，即有權無責。以此可提升村干部的威信，也提高村干部積極參與信用評級工作的積極性。整村授信覆蓋面廣，為控風險擬授信額度可以適當降低，用信也不可能一蹴而就。凡是在進村授信期間，能提供完整資料簽合同授信的客戶，可獲取一份價值30元的禮品，比如大米等，可提高對客戶的吸引力。通過簽約，即便沒有用信，客戶開卡、辦理手機銀行等業務，也將逐步提高客戶的貢獻度。</h3><h3> </h3> <h3 style="text-align: center; ">本周學習之星</h3> <h3 style="text-align: center; ">臨海組<br /></h3><h3 style="text-align: center;">淄川農商銀行財務會計部總經理張永國</h3><h3 style="text-align: center;">沂源農商銀行資產管理部總經理任斌</h3><h3 style="text-align: center;"><br /></h3><h3 style="text-align: center;">路橋組</h3><h3 style="text-align: center;">博山農商銀行小微貸中心主任趙銀法</h3><h3 style="text-align: center;">桓臺農商銀行風險管理部總經理于濤</h3><h3 style="text-align: center;"><br /></h3><h3 style="text-align: center;">溫嶺組</h3><h3 style="text-align: center;">桓臺農商銀行財務會計部副經理張祥</h3><h3 style="text-align: center;">周村農商銀行個人貸款中心主任毛海燕</h3><h3><br /></h3>