淄博辦事處組織全市農商銀行部分中層管理人員赴浙江三家農商銀行跟班學習活動

夜逍遙

<h3 style="text-align: center; ">跟班學習第一周紀實( 6月22日至6月30日)</h3> <h3>　　為更好地學習浙江省臺州市先進農商銀行的經營管理理念和方法，提高全市農商銀行管理人員的綜合素質和經營管理水平，淄博辦事處組織全市農商銀行24名中層管理人員赴浙江臺州路橋農商銀行、臨海農商銀行、溫嶺農商銀行進行跟班學習，學習零售業務、績效考核、網點轉型、信貸管理等方面的先進經驗和做法。</h3><h3> 6月22日，學習活動啟動會在浙江臨海農商銀行召開。會上，浙江省農信聯社臺州辦事處和山東省農信聯社淄博辦事處相關負責同志分別介紹了近年來各自轄內農商銀行總體業務發展情況，臨海農商銀行董事長介紹了臨海農商銀行業務發展情況和亮點業務。</h3><h3> 此次學習活動計劃持續3至4周時間，采取跟班學習方式，學習人員到相應農商銀行，跟隨相關部門、支行正常上下班，通過參與日常工作的方式掌握學習具體的工作方法。此次跟班式學習方式是全市農商銀行首次采用，是培訓方式的一次創新和嘗試。</h3> <h3 style="text-align: center;">跟班學習啟動會現場</h3><h3> </h3> <h3 style="text-align: center;">一、臨海組跟班學習情況</h3> <h3 style="text-align: center;">臨海組全體跟班學習成員</h3> <h3>臨海學習組與臨海農商銀行進行交流，先按照零售、風險、公司、渠道四個條線前臺業務進行輪流學習，先與部門負責人進行交流，找出學習要點，再學習相關績效考核辦法。</h3> <h3>臨海組與公司金融部探討學習公司類業務開展情況。</h3> <h3>臨海組學員與臨海農商銀行零售金融部、公積金管理中心客戶經理一起，前往企業對接公積金管理事宜。</h3> <h3>臨海組與臨江支行行長座談本行營銷情況。</h3> <h3>臨海組跟隨沿江支行學習信貸業務。</h3> <h3>臨海組成員在臨海農商銀行食堂就餐。</h3> <h3>臨海組成員跟隨客戶經理走訪客戶。</h3> <h3>臨海組成員跟隨臨海農商行客戶經理到下洋水村進行批量營銷。</h3> <h3>臨海組對學習內容及時總結提煉。</h3> <h3>臨海農商銀行零售部經理為臨海組答疑解惑。</h3> <h3>臨海組及時召開階段總結會議，明確下一步學習計劃和重點。</h3> <h3 style="text-align: center;">臨海組學習小結</h3><h3 style="text-align: left;"> 臨海組學習人員25日上午與臨海農商銀行董事長、行長、人力資源部總經理進行了見面交流。學習組經過溝通商定，本周先按照零售、風險、公司、渠道四個前臺業務條線進行輪流學習，與各條線部門負責人和業務骨干進行面對面交流，找出學習的重點，最后重點學習各類考核辦法。學習組4名成員于27日到臨海的沿江支行進行了實地學習，主要學習網點的晨夕會、客戶經理營銷、整村授信業務開展情況等。</h3><h3> 通過這一周的學習，各學習成員學習心得如下：</h3><h3> 一、科技支撐強大。臨海農商銀行各類業務系統多達60多個，包括省聯社的CRM網格化管理系統、陽光信貸系統、普惠通系統等，便于各類業務的查詢、考核和監督。</h3><h3> 二、臨海農商銀行網絡金融渠道方面的考核，由電子銀行渠道替代率轉變為互聯網滲透率，主要考核線上手機銀行、網銀渠道辦理的業務滲透，這樣既可以配合"浙里貸"、"豐收互聯"等線上業務的推廣，又可以節省線下機具布放和業務量的成本支出，值得借鑒。</h3><h3> 三、客戶經理考核設立普惠簽約營銷獎勵，可以有效的推進整存授信工作，而且將簽約有效合同數進行考核，考核戶數不考核余額，防止了過度授信的風險；</h3><h3> 四、為提高企業凝聚力，建立孝心基金，職工工資出200元，單位出300元，直接轉入職工父母賬戶，樹立良好的企業形象。</h3><h3> 五、小額貸款資料簡單快捷，整村授信資料簡單便捷，節省了資料整理的時間，提高了工作效率。客戶經理平均管理小額貸款戶數在700戶左右，最多的達1500戶。</h3> <h3 style="text-align: center;">二、路橋組跟班學習情況</h3> <h3 style="text-align: center;">路橋組全體跟班學習成員</h3> <h3>路橋學習組與路橋支行呂行長，潘主任交流支行基本情況及學習需求。</h3> <h3>路橋學習組分三組，與路橋農商銀行客戶經理一起，進村及企業學習普惠金融，信息收集及簽約。</h3> <h3>路橋組參加路橋支行所轄分理處掃街營銷活動。</h3> <h3>路橋組學習成員與話月分理處主任交流網格化營銷。</h3> <h3>路橋組成員與龍王頭支行跟客戶經理交流貸款發放流程。</h3> <h3>路橋組成員向客戶經理學習精準營銷方法。</h3> <h3>路橋組成員學習風險預警系統的運行與管理。</h3> <h3>路橋組利用晚上時間，總結交流學習內容，明確下一步的學習計劃和內容。</h3> <h3 style="text-align: center;">路橋組學習小結</h3><h3> 經過與路橋支行呂行長溝通，我們路橋組根據自己要學習的重點分為4個小組，3個小組到不同的分理處、一個小組在支行本部進行學習。學習的內容有網格化系統的建立與應用、整村授信工作的推進重點與難點、信貸業務流程、客戶經理考核的重點與關鍵、實地掃街營銷等。</h3><h3> 通過學習，收獲如下：</h3><h3> 一、路橋支行從行長到客戶經理務實的工作精神值得我們學習，該支行能夠沉心靜氣開展業務，以風險防控前提下的發展為目標，同時兼顧考核任務。</h3><h3> 二、制度辦法均能有效落地，執行力強。從浙江省聯社到路橋農商銀行一直貫徹做小做散的原則，對于臺州路橋這樣經濟比較發達，商業行為活躍的地區來說，能夠抵御住做大業務的沖動實屬不易。我們經過隨客戶經理實地走訪客戶可見，轄內有很多的企業經營狀況良好、利潤可觀、市場前景看好的企業，對于該類客戶，該支行仍然堅持做300萬元以下業務，并不貪大，這需要很強的政策執行力。</h3><h3> 三、整村授信、網格化建設均以質量服從時間的原則來做，整村授信工程自2015年開始做到現在，積累了大量的數據資料，結合網格化建設，依托成熟的科技系統，將客戶信息檔案全部歸集到系統中，調閱使用非常方便。</h3><h3> 四、考核導向決定發展方向，路橋農商銀行績效考核有四個關鍵點:一是關注增量，二是關注定價，三是關注任務完成率，四是關注風險，值得借鑒學習。</h3> <h3 style="text-align: center;">三、溫嶺組跟班學習情況</h3> <h3 style="text-align: center;">溫嶺組全體學習成員</h3> <h3>溫嶺組與溫嶺農商銀行領導班子及相關部室人員進行對接，安排部署學習工作。</h3> <h3>溫嶺組參加如何依托客戶關系管理系統進行精準電話營銷專題培訓。</h3> <h3>溫嶺組與溫嶺農商銀行合規風險部總經理及其部室員工交流學習合規風險評估、信用風險防控、信貸管理等工作。</h3> <h3>溫嶺組學習如何通過內訓師點評晨會，進一步強化營銷方法。</h3> <h3>溫嶺農商銀行授信現場，整村授信，30萬以下信用貸款，貸款手續簡單便捷。</h3> <h3>溫嶺組深入學習步云分理處電子銀行客戶營銷經驗。</h3> <h3>溫嶺組成員與客戶經理一起到臺州鞋業展示中心走訪商戶。</h3> <h3>學習溫嶺農商銀行信貸平臺系統。</h3> <h3>溫嶺組成員客串大堂經理進行廳堂營銷。</h3> <h3>溫嶺組跟隨全員營銷內訓師和城北支行客戶經理走訪營銷小企業客戶。</h3> <h3>溫嶺組與溫嶺農商銀行的內訓師現場交流學習廳堂營銷及微沙流程。</h3> <h3>溫嶺組現場體驗溫嶺農商銀行電子銀行產品。</h3> <h3>溫嶺組利用晚上時間，各成員及時交流，分析，總結學習成果，明確下一步學習目標。</h3> <h3 style="text-align: center;">溫嶺組學習小結</h3> 6月24日（周日）下午，溫嶺農商銀行董事長、行長、副行長及五個部室總經理，與溫嶺組跟班學習成員進行親切座談，張行長對溫嶺農商銀行的業務發展情況進行詳細介紹，使我們對溫嶺農商銀行有了初步了解，學習方向更加明確。<h3> 一、學習安排 </h3><h3> 本周學習分兩大組，前臺條線四人跟隨內訓師參加為期一周的"全員營銷"項目，實地參與橫峰、城北支行培訓項目；后臺條線四人前三天每兩人一組分別到人力資源部學習績效考核、合規風險部學習風險管理、個人銀行部學習信貸管理等，后兩天與其他組員一同到橫峰支行參加營銷培訓。</h3><h3> 二、學習內容</h3><h3> （一）營銷培訓學習主要內容：晨會、信貸周例會的流程、營銷話術練習、運用電子表格篩選潛在客戶精準營銷、一對一電話營銷輔導；與客戶經理交流整村授信和貸款流程、績效考核、責任認定等工作，學習其"大信貸平臺"、"綜合前端系統"、"客戶關系管理系統"、"普惠通"移動辦貸平臺；與柜員和主管會計學習柜面營銷、自助機具業務辦理、電子銀行替代率等工作；實地走訪當地代表性制鞋企業—臺州亞爾泰鞋業有限公司、小二郎鞋業有限公司等，進行針對性營銷拓展。</h3><h3> （二）管理制度學習主要內容：與溫嶺農商銀行人力資源部、合規風險管理部和個人銀行部總經理及其部室成員，探討交流各部室職能、信貸業務產品、風險防控與處置、業務發展指標設置、績效考核、編制統計報表、整村授信管理、不良貸款聽證制度、貸款責任管理制度等等。</h3><h3> 三、學習心得</h3><h3> （一）全員營銷培訓到位。專職的內訓師很專業，通過全員營銷培訓提高柜員及客戶經理的營銷技巧和能力，當然也包括支行行長。內訓師手把手指導全行每一位員工的培訓學習，并逐一進行驗收通關測試，培訓工作抓得實。各支行和分理處都有一名兼職內訓師，能起到日常指導、監督的作用，確保培訓效果持久。要求注重時間和效率，多產品綜合營銷；重視話術練習，如與客戶交流時多說"我幫您"，少說"要不要"；既要有"狼性服務"（如存款就要跟貸款客戶提出來），也要有"貓性服務"（如多黏客戶逐步開通多種業務）。</h3><h3> （二）科技手段先進。溫嶺農商銀行的應用系統多樣化、自助設備布放臺數多且功能強大，能夠有效利用各種數據分析，比如存款、貸款、電子銀行等多產品、多維度查看客戶已開辦業務種類、存貸款業務變化、流失的原因，以及存在的營銷瓶頸問題，使得營銷更有的放矢。科技支撐越來越重要，對于強大應用操作系統的需求也越來越迫切。大數據時代，銀行離不開數據分析，員工需要精準營銷，領導需要精準決策，客戶需要高效的服務體驗。</h3><h3> （三）整村授信效果明顯。前期需要攻堅克難，客戶經理要協調和維護好各方面關系，尤其是當地村委，村委可提供本村所有戶籍人員名單，并發揮背靠背授信評定的風控優勢。通過整村授信，后期可簡化貸款手續，30萬以下信用貸款僅需7頁紙質資料，其他材料全部采用影像方式留存備查，極大降低了貸款調查成本，提高了客戶體驗度。</h3><h3> （四）考核目標明確。建立了覆蓋全部產品考核到全員的傭金（定價）體系，既能統籌總體收支，更能便于員工清晰的掌握營銷計酬。對于存貸款類月末時點規模指標不再采用，日均余額、日均增長率更能體現全行的經營狀況。在經營效益指標下設置利潤總額指標，從各考核單位出發，讓考核單位意識到業務發展的前提是需要得到利潤增長點，避免了業務的盲目發展。</h3><h3> （五）營銷產品豐富。不僅貸款產品種類繁多，存款產品也多樣化。例如，大額存單業務，比臺州銀行在靠檔計息方面更有利率高、期限靈活的優勢，又如首貸（第一次辦貸）業務，比泰隆銀行等雖然優勢不那么明顯，但是如果客戶貸款后在銀行走一些流水，就會有明顯的貸款利率優惠，當然這建立在系統功能支持的情況下，每日存款余額能減少相應貸款的利息，使存款流水帶來的貸款利率優惠更加直觀、可行。</h3> <h3 style="text-align: center;">本周學習之星</h3><h3 style="text-align: center;"><br /></h3><h3 style="text-align: center;">臨海組</h3><h3 style="text-align: center;">張店農商銀行信貸管理部副總經理劉偉</h3><h3 style="text-align: center;">桓臺農商銀行田莊支行信貸專管員劉濤</h3><h3 style="text-align: center;"><br /></h3><h3 style="text-align: center;">路橋組</h3><h3 style="text-align: center;"><span style="text-align: left;">周村農商銀行小微貸一部總經理王俢國</span></h3><h3 style="text-align: center;">淄川農商銀行小微貸二部總經理王寧寧</h3><h3 style="text-align: left;"><br /></h3><h3 style="text-align: center;">溫嶺組</h3><h3 style="text-align: center;">臨淄農商銀行小微貸中心總經理李翔</h3><h3 style="text-align: center;"><span style="text-align: left;">張店農商銀行蓮池支行行長助理郇志強</span></h3><h3 style="text-align: center;"><br /></h3>